主题：第十一届中 国酒业市场论坛
时间：2021年9月27日
地点：济南美豪丽致酒店丽致厅
会议内容
主持人：尊敬的各位领导、各位来宾，大家下午好。欢迎来到由中酒展组委会主办的第十一届中 国酒业市场论坛现场，我是今天的主持人周小清。非常高兴，也非常开心，与大家共同相聚在美丽的泉城济南，在今天下午的时光中，共同来见证第十一届中 国酒业市场论坛的精彩时刻。
2014年，首届中 国酒业市场论坛面世，至今，中 国酒业市场论坛已成功举办10届。作为酒业家孵化的行业商业论坛，过往的每一届中 国酒业市场论坛都以其宏大的行业视角、精准的议题设置、强大的嘉宾阵容吸引着全行业的关注，为推动行业高质量发展贡献一份力量。
今天，第十一届中 国酒业市场论坛正式举办，中 国人讲究以十为一个轮回，这也意味着今天中 国酒业市场论坛将开启新的纪元。
疫情防控常态化、国际形势复杂化、国内经济进入新常态等因素都深刻影响着各行各业和我们的生活，与此同时，社会经济的各个领域正在经历深刻的大变革，身处其中的中 国酒业亦不能固步自封。因此，我们今天论坛的主题便是--“大分化·大变革”。
中 国酒业分化发展越来越明显，品类之间、品牌之间、渠道之间等都面临着分化加剧的挑战，在此背景下，如何应对挑战抓住机遇？如何推进自我变革以求立于不败之地？将是行业同仁都应重点关注的命题。
本次论坛由贵州椰岛糊涂酒业冠名，贵台酱酒，以真为贵，以台为樽，让我们对贵州椰岛糊涂酒业对本次论坛的大力支持表示感谢。
在论坛正式开始之前，请允许我介绍今天到场的领导和嘉宾，他们是：
中泰证券首席经济学家 李迅雷
中 国食品土畜进出口商会酒类进出口商分会 王旭伟
海南椰岛集团总经理 冯彪
海南椰岛集团副总经理、椰岛酒业董事长、总经理 陈涛
泸州市酒发局机关党委书记 王 勇
中 国酒类流通协会副、葡萄酒委员会副会长兼 王祖明
中 国酒类流通协会副会长、河南省酒业协会会长 熊玉亮
四川省酒类流通协会执行会长 铁犁
贵州省仁怀市文联主 席、遵义市、仁怀市酒业协会副 周山荣
泸州市酒类行业协会副会长兼 曹家春
四川绵竹酒类行业商会副会长、四川东圣酒业集团董事长 钟坤明
宿迁酒业集团党委书记、乾隆江南酒业股份有限公司名誉董事长 张建良
豪车毒&老纪蚝宅创始人 纪文华
凤凰网创新与酒业事业部总经理 薛珍
智邦达营销管理咨询公司董事长 张健
黑格咨询董事长 徐伟
以及本次论坛主办方--酒业家传媒创始人、董事长、中酒展组委会 林向
同时欢迎数百位来自全国各地的酒企、经销商以及新闻媒体的朋友们，感谢你们在百忙之中莅临本届论坛。
今天我们的活动，将会进行实时图片直播，大家可以扫描屏幕上方的二维码，查看活动精彩瞬间，分享给你的业内朋友，共享精彩时刻。
下面，有请中 国酒类流通协会副会长、河南省酒业协会会长熊玉亮上台致辞，掌声有请。
熊玉亮：各位来宾，各位同仁，非常高兴应邀第五届中 国高端酒展览会，这也是我第四次参加这个盛会，我也见证了中 国高端酒展览会的一路的艰辛和奋斗历程，所以今天，参加这个论坛，首先我谨代表河南省酒业协会对第十一届中 国酒类行业论坛的召开表示热烈的祝贺。
我想根据我的理解，对中 国酒业目前的现状发表一下自己的观点，供大家参考。
一个观点，目前中 国酒类行业品类众多，百花齐放，竞争加剧，大家知道目前整个中 国白酒，有四大精品香型，浓香、酱香、清香和兼香，已经成为中 国白酒行业四大主力香型，这几年酱香风起，把浓香酒的势头狠狠打压了一下，河南省2020年酱酒的消费量首次超过浓香，这是河南省的基本数据。我们今年河南酱香300亿，河南整个市场份额500亿，酱香占一半。同时全国名酒，二线名酒进行全国性的布局，对全国各地的第三酒打压比较严重，可以说竞争非常残酷。第三酒面临生存，包括山东，我也了解了一下情况，山东第三酒也面临着酱酒和外来品牌的竞争。整个行业竞争加剧。
第二点，非常有必要构建中 国酒类行业厂商共赢的生态圈。我做了一个调查，目前有店大欺客的现象，名酒，二线名酒，对经销商随意涨价，随意扣配额，随意推销搭配产品，随意强加活动。这个经销商苦不堪言，我现在在河南主要做流通这块工作，我感觉经销商对上游的一二线民营酒企有很大的怨言，有很多不平等的条款，索贿，不兑现承诺，这些问题都比较严重。昨天我还调查了酒商都在向我投诉，上游企业索贿问题，费用不兑现问题，摊派问题。所以下一步对整个行业要努力营建厂商共赢的生态圈，共同推动行业的发展。
第三点，随着消费升级和健康理念的提升，人均的饮酒量不断下滑，特别是白酒。但消费额在上升。人们的理念是喝点好酒，少喝一点，已经成为众多的消费者的共识，这一点在河南比较明显。过去河南喝酒是喝醉，喝倒算招待好，现在尽量不喝，是尽量喝好一点，喝好酒，所以消费升级对中 国酒类行业的发展将产生很大的推动作用。
中 国高端白酒展览会已经成功举办了四届，通过这个平台，酒商和酒类零售等各个链条之间进行了的沟通交流，有力地破除了信息壁垒，实现了对接。我感到中 国高端酒展览会一个大的特点，既是厂商交流的盛宴，更是思想的盛宴。在我印象中，除了全国糖酒会论坛之外，我们高端酒展览会论坛是多的，这几年我们的论坛、厂商交流、规模越来越大。
后，我也代表河南酒业协会，祝中 国高端酒展览会越办越好，越办越接地气，越办越有时效，后祝在座的朋友身体健康，工作顺利，合家幸福。谢谢大家。
主持人：熊会长是中酒展的常客了，感谢熊会长一直以来对中酒展的关注和支持，熊会长以敏锐的眼光东西着行业发展的方向，为行业同仁提供智慧参考，我提议请大家对熊会长再次致以热烈的掌声。
接下来有请四川省酒类流通协会执行会长铁犁上台致辞，掌声有请。
铁犁：朋友们，下午好。我看大家对我没有信心，我对中 国经济的未来有信心；我对中 国白酒的未来有信心。搞协会是我的兼职，本职工作是给企业做战略咨询，大事没有干成几件，小事还做不几回，两个A股上市公司的独立董事，我想跟朋友们汇报三句话：
一，代表我们四川省酒类流通协会对中酒展的开幕表示祝贺，这是我们行业的一件好事，也是一件大事，四川省酒类流通协会作为中 国乃至世界大的原酒产区协会，源于中酒展与酒业家，与行业同仁共同推进，中 国酒业的发展。
二，大趋势决定大分化。
三，大分化带来大变革，大变革造就大的成功。
所以在过去20年，中 国加入WTO，房地产、互联网核心的四大板块，对中 国经济的推动起着决定性的作用，有两轮消费升级，抓住这两轮的机会，就成为千亿类企业。所以在这个过程中，中 国白酒行业，有时代提供的大的机会耦合，抓住了中 国消费升级的机遇，特别是高端白酒在过去的十年，因为财富的分化与集中，造就了高端白酒的繁荣。在2018年，我写了一篇文章叫《本轮繁荣与领悟观》（音），我可以用一句数据给大家作证，2005年，中 国过亿的白酒企业有400家，到2020年下滑到不到200家。当时达到5个亿以上的企业有40家，百亿企业只有一家，到2020年中 国过亿的企业有180多家，百亿企业有10家。茅台从8个亿到80个亿到去年970个亿，这为中 国白酒在资本市场上过去五年的靓丽表现提供了坚实的数据作证，GDP贡献了千分之三，上市公司销售额行业占总占比的千分之二。回到资本市场7%的股值。但是在这一轮伟大的繁荣中，只有极少数企业享受了这样的成果，那么它们是6家国有控股的中 国白酒行业的企业为代表，它们几乎囊括了在过去二十年，改革开放和中 国经济快速发展，给中 国酒业带来红利的70%。所以高端酒的繁荣，中 国千万高端消费人群，和白酒消费价值的50%，3%的低端消费数量型的消费占白酒消费数量的50%，行业的分化与集中，既是经济规律所决定，也是这个时代特点所决定，这是过去时。
未来是什么？大分化以及大变革，让未来十年、二十年，中 国经济进入中低速增长，国内外环境发生重大乃至根本性的变化，这会改变我们绝大多数人的命运，改变绝大多数酒类参与者的命运，只有与时代吻合，抓住时代提供的机会，与时俱进，以锐意创新的精神，在新的时代下，以变革求存的方法，才能使得企业发展，其中三点很重要，以诚信作为核心的基本品质的保障，商业信誉为底蕴的企业文化特色，以智慧与汗水与辛勤浇灌的结果，才能构成未来成功的三大基石，所以四川省酒类流通协会，包括铁犁本人愿意在这三方面，祝贺大会的成功。
主持人：谢谢您对中 国酒业市场论坛的高度肯定，其实铁犁会长还有另外一个身份--行业咨询专家，几十年来服务过众多酒企，见证了中 国酒业的跌宕起伏，对于强行业的观察也是细致入微，再次谢谢铁犁会长的精彩致辞。
接下来，让我们有请酒业家传媒创始人、董事长，中酒展组委会林向致辞，有请林总。
林向：尊敬的各位领导、各位嘉宾，各位媒体的朋友们，大家下午好。我是酒业家传媒的创始人，中酒展组委会的林向，非常感谢大家在今天这样一个非常繁忙的靠近重大节日的时间来到中酒展现场，来到济南，支持我们。我代表酒业家，代表组委会向各位来宾表示热烈的欢迎，感谢。
当下随着消费升级的加剧，品牌分化和集中的演进，我们会发现市场中机会越来越多，但是变局也越来越难以把握，如何探索高质量发展的路径，如何更好抓住行业红利，我们希望通过今天这样一场论坛，为酒行业发展赋能，帮助大家找到大变革，大发展时代的机遇。
当然我在这里想跟大家汇报一下中酒展今年的情况，“把全世界的美酒带给伟大的中 国人民”是我们中酒展从首届举办就定下来的使命，这是非常长远宏大的理想，我们也在为此而努力。在今年的9月13号，从国际展览行业协会总部巴黎传来消息，中酒展正式成为国际展览行业协会的认证者，这样的忍者在酒行业里我们是第二家，标志着中酒展的品牌、规模、口碑获得了国际展览行业高水平的认可。也证明我们这几年走的这条路是走对了。从2017年到2021年转眼五年时间，我们始终与行业同行，始终聚焦行业新的趋势与动态，从与高端酒经销商面对面到今年的品质展推荐，去年的品牌的力量，我们历年的主题都可以看出中酒展在打造生态平台，赋能行业发展，赋能企业发展，赋能酒商的发展。
作为厂商对接平台，我们希望不仅仅是厂家招商发展的及时雨，也是经销商选品的好帮手，也是行业精英论剑的圆桌派，也是观察行业变化、行业趋势、行业动向的风向标，这一切都有赖于诸位的支持，同时我也预告一下明年我们第六届中酒展会在山东济南，还是这样一个时间，8月8号-8月10号，还是在旁边的展馆，明年会有进一步的，在参展企业的家数、规格等都有升级，也期待明年可以再见到大家。
总而言之，中酒展取得了一些小的成绩，一切都有赖于诸位的支持，尤其是在今年这样一个特殊的时期，在很多行业受到影响的时期，再次代表组委会向大家表示感谢。谢谢大家。
后我把时间交给各位嘉宾，希望他们的真知灼见，为我们的听众，为中酒展的观众带来更好的收获，感谢各位对中酒展的支持，谢谢。
主持人：感谢林总的致辞，中酒展一直致力于为中 国酒业创造价值，服务中 国酒业。感谢林总和中酒展为行业发展作出的贡献。
2021年是中 国疫后经济的元年，是中 国经济持续复苏之年，是中 国宏观经济政策常态化的一年。在这样的背景下，宏观经济的走向如何影响我们的生活，又将如何影响中 国酒业发展？
接下来我们要有请中泰证券首席经济学家李迅雷为这些大家关注的问题做解答，有请李迅雷先先生分享他观察和智慧。
李迅雷：非常高兴参加今天这样一个酒业的论坛，我对于酒的认识也是在十年前，我首先是研究中 国居民的收入，到底有多少，因为中 国居民的收入存在一定的低谷，为什么中 国人均消费在出国上基本上排第 一，当然有些人说中 国人是出去买奢 侈品，因为在国内征税比较高，到国外便宜。至少也反映出我们有这个购买能力，所以就这些方面来讲，我就对于中 国的收入做了比较长时间的研究，不知不觉十年过去了，十年以后的今天，我们再提倡共同富裕，就是有一部分已经富起来了，还需要有更多的人也一起富起来，先富带后富。我首先研究先富的人到底有多少。围绕着这个话题，我也非常认同前面几位领导讲到的中 国处在分化的时代，方方面面都是分化的，比如人口往大城市集中，过去中 国的人口流向叫“孔雀东南飞”，就是农民进城比较多。现在从中小城市往大城市流动，而且我们现在在中小城市，甚至在中西部的大城市发现招人越来越难，首先那些大学毕业生选择的地方就是北上广深，我们从人口图上也可以发现，、新城市，二线城市人口都在增加，三四五线城市人口在减少，近不是也有房地产公司出现了问题，因为它大量的地都是在三四五线城市，所以结构很重要。分化结束了吗？刚刚开始。中 国的大城市人口会越来越多，一二线、新城市人口越来越多。美国的国土怎么分布呢，星星点点的部分是创造GDP的地方，那么大一片蓝色的地方，所创造的GDP，只有星星点点地方的一半。所以以后的集中度会越来越多，我们现在流行一个词叫考评，很多人觉得没机会，美国发生什么事情呢？叫铁锈地带，就是好的地方机器设备都生锈了，因为人离开了。在美国像底特律这样的中部地区人口流失非常严重。中 国也一样，以后有很多地方会考评，从今年很多地方来讲，很多地方的GDP是负增长的。
第三个分化是产业的分化，现在芯片短缺，以前讲短缺的都没想到过芯片会短缺，所以这种分化，新兴产业在崛起，传统产业在削弱，这种还会继续。
第四个分化是收入的分化。中 国居民收入在分化，美国、欧洲等全世界都在分化，分化的背后就是集中度的提升，富人阶层所拥有的财产规模，收入规模越来越高。这个对我们的品牌消费、高端消费品是很强烈的逻辑。
这是国家统计局公布的居民收入的差距，也就是灰色部分占人口20%的家庭居民收入，紫红色的部分是80%的居民平均收入。虽然从相对数来讲，比重没有显著扩大，但是比重还在扩大。前面有领导讲，为什么这几年整个白酒的销量在下降，但是高端酒的销量在明显上升。白酒的销售收入在增加，除了酒之外，香烟也是一样，整个烟民数量在下降，但是抽高端烟的比重在上升。这样一种分化的时代，一方面包含了消费升级，一方面也包含了由于收入分化的背后是居民的实际收入增长比公布的数多很多。这张图就是我们统计局有两种数据，在去年两会上，大家提到的一个数据，六亿人的月收入只有1000块钱（反映在左边这张图），国家统计局又公布另外一个数据就是居民可支配收入达到60万亿（右边这张图），我更相信这是右边这张图，这意味着居民的实际收入可能比大家日常所公布的数据要低了15万亿，这不是个小数字，15万亿可以支撑多少奢 侈品，可以消费多少的高端的消费品。在这种背景下，也是存在着担忧，收入分化如果过于严重，对经济是不利的，所以要搞共同富裕，要第三次分配。第三次分配不是劫富济贫，简单讲两条：一是把蛋糕分的更加合理；二是继续要做大蛋糕。所以不是纯粹是蛋糕重新切的过程，同时还是做大蛋糕的过程，这对消费还是有利的。除了二次分配之外，希望有更多的企业家、更多的富裕阶层能够承担起社会责任。目前来讲，中 国的奢 侈品消费占份额确实非常惊人，18%的中 国人消费了33%的奢 侈品。所以说中 国人消费不行吗？说中 国人没有消费能力吗？恰恰相反，我们的高端消费在是为繁荣的。与此同时，背后肯定是有收入做支撑，如果要扩大内需，还需要能够发展社会慈善事业，这个跟我们的劫富济贫完全不能相提并论。
当前我们也面临着消费增速下行的压力，随着经济增速下降，居民收入也是有所下降，还是需要有积极财政政策，需要有比较稳健的货币政策来支持，所以在经济下行的过程中，在政策支持方面，依然还是值得期盼的。我们会期盼明年利率水平会进一步下调，经济的降准也是有可能的。我们不会像美国一样，现在讲美国会加息，中 国的情况跟美国完全不一样，我们更需要通过扩大内需来拉动经济增长。榆次透视，今后的方向就两条，一条是扩内需，另外一条就是自主创新，发展我们的科技，这两条路是中 国经济未来增长的基石，我们过去过多依赖于投资拉动，但是投资拉动会导致社会杠杆过高，现在还是要实现经济转型发展，比如不炒房子等等，会有更多资金进入到资本市场，更多资金进入到消费领域。不管怎样，长期的消费比重依然还是在上升。我们现在所谓消费增速下降是指增量在减少，但是绝 对值还是在增长的，尤其是目前来讲，消费升级还是非常明显，中 国的高净值人群从2012年到2019年，是全世界增长快的，即便是现在增长也不慢。另外一方面，看右边这张图，我们上层、中层的比重在上升，富裕阶层的比重在上升，更多是体现结构性，这种结构性在白酒行业表现的淋漓尽致。所以这几年来，高端酒的繁荣，虽然今年白酒股票的表现弱了一点，但是从2017年到2020年，这四年中，整个食品饮料板块走势是远远跑赢大盘的，这个也反映出消费升级，反映出在高端消费领域里的空间还是非常大的。我们对品牌消费的需求，对于质量的要求比以前更高，品质在提升。资本市场里的股价的表现，跟我们现实的市场消费结构的变化不一定一致，因为股市会涨得多，也可能涨得慢，但是实际经济的分化在过去几年中没有发生任何变化，还是沿着这个趋势在走。我在今年也写了本书《趋势的力量》，就在这个分化的时代，现在中 国是个K型经济，要抓住了机会，就是K的上线，要避免的风险是K的下行线，我们更应该保证的是在消费升级，在品质消费过程中的机会。
像这些数据都是反映出我们的高端消费，即便是在线上消费中的奢 侈品消费也在过去几年中出现迅猛增长，比如2015到2019年增速46%，2019年到2020年预计增速达到53%，势头突飞猛进。这是中 国目前经济非常明显的特征。作为白酒来讲，根据中泰证券食品饮料组的分析，也是很明显的，高端酒的价格在不断上升，为什么价格要上涨，难道是成本上升吗？成本肯定是有所上升，但是大部分价格上涨是为了满足消费升级的需求，为了满足个人投资者对于品牌的需求。这实际更多是品牌的溢价，为什么低端酒涨幅有限呢，为什么高端酒买不到呢？实际反映出背后就是收入结构的变化，就是收入的增长。
总体来讲，我对中 国经济在未来还是比较乐观的，尤其是在分化的时代会呈现出强者恒强，优胜劣汰的格局。这个没有任何的悬念，从国际环境来讲，近好事不断。中美之间也出现了缓解的迹象，中美贸易经过了三年的纠缠，中 国对美国的贸易份额不仅没有下降，反而上升了。这也说明中 国竞争力所在，中美之间更多是一种竞争和互补的关系，不是敌对关系，所以我想在今后几年，整个大环境还是会发生积极的变化。
我除了从事宏观研究之外，还从事资本史昂的研究，从资本市场的研究反过头来再研究消费的偏好，比如我在十年前，我就写了篇文章，标题叫《白酒成为奢 侈品背后的积极推力》，十年前我就发现，过去中 国白酒的销量和GDP增速有很大相关性，GDP增速上升了，白酒销量也上升了。但是2010年以后，这个变化已经不是这样了。白酒的销量开始出现下降，但是结构性变化显现出来了。这也是我们对品质的追求，背后还是收入的变化，放在现在这个时点上，我对于资本市场还是比较看好，因为中 国居民家庭在资产配置中，更多的是配置在房地产，所以房地产的配置，在历来的资本市场中，配置比例都是比较高，可以比较一下，比如像中 国大陆，房地产占居民家庭资产的64%，澳大利亚是42%，中 国台湾只有23%，美国是34%，但是我们在权益市场上配置比例明显比较低，只有3%左右，美国达到29%，澳大利亚也是达到15%。所以配置比例来讲，肯定会发生变化，我们接下来面临是人口老龄化的压力，中 国出生率越来越低了，过去人口一年增长3000万，后来是2000万，现在只有1000多万了。今后随着人口出生率的下降，人口老龄化，大家对于住房的需求是在明显回落。对于资产配置来讲，金融资产的配置比重就有一个明显的上升。从这张图可以看出来，今后对于股票、基金、权益资产等的比重会进一步上升。与此同时，要拉动经济增长还是要靠发行货币，从美国案例来讲，美国从1971年到现在为止，货币的扩张规模是惊人的，1971年之前就是货币和黄金挂钩，有多少美元换多少黄金，是固定的比例。1971年，布雷顿森林体系解体之后，美元和黄金脱钩，从此之后，开始大量印钞票，导致通货膨胀，货币超刷的结果导致的是房价上涨，股价上涨，黄金价格的上涨，股价的上涨。股市的牛市要远超过楼市的幅度，黄金的上涨也是要超过股市的上涨幅度。得到一个结论，在货币超发的情况下，更多的钱会涌向资本市场，作为未来我判断，我们目前来讲，虽然要防止大水漫灌，但是整个货币的规模的增长，还是会比较快。我们在资产配置上还是应该花更多的比重，投入到金融资产，尤其是在权益类资产领域里，我们现在实际是处在结构化的时代，什么时候才有牛市，我觉得牛市不太可能有了。因为现在是分化，中 国股票数量已经有4500多家，在这么短的时间，有那么多的上市公司，主要是我们很多公司没有退市，很多公司已经失去了再融资的能力，不像美国，美国市场是优胜劣汰的市场，中 国的市场不是非常明显的优胜劣汰的市场，拿今年而言，今年美国的退市率是4%，中 国只有0.4%。既然退市率少，就意味着我们有很多公司成为“僵尸企业”在这种情况下，机会组织在结构方面，也表现出新旧动能的转换，今年大宗商品价格的上涨非常惊人，对于上游的日子好过，下游的日子很难过，中下游的都不好过，我们看到8月份中 国公布的数据CPI物价指数只有0.8，但是上游的生产资料价格指数PPI是9.5，这么大差距，说明我们现在的分化非常严重，很多中小企业日子都不好过了，因为没有释放它的产能。销量跟不上去，中间企业两头受挤压。
这样的结局会一直持续下去吗？也不太可能，周期性的板块，上游的涨价肯定也是有限度的，所以在明年可能又会发生一个比较大的结构性的变化。始终有一点，中 国的消费还是值得看好的，虽然现在消费占GDP比重并不高，未来让中 国经济增长，消费比重还会进一步上升。即便消费比重上升缓慢，但是高端消费的比重还是会比较高，这是背后居民收入的结构所决定的。比如像为什么有些白酒买不到，意味着它不仅是消费属性，还是投资属性，就像房子一样的，很多人买房子是用来做投资的，高端白酒也有一定的投资属性。在这样一个货币泛滥的时代，投资属性依然还存在。这也是支撑高端白酒价格的，不仅有消费升级的因素，跟我们的货币增长也是紧密相关的。近一段时间以来，市场也发生一定的变化。大家普遍感觉股票比较难做，这两天又变化了，尤其在今年好多高端白酒涨停板了。未来来讲还是需要有消化的过程，这个跟实际经济是不相关的，也不能因为白酒股的调整，就认为高端消费不行了。反过来讲，对于这些品种的话，长期投资价值依然还是存在的，因为现金流这么好，在中 国来讲，能够有哪些产业保持良好的现金流啊？有多少产业能够保证它的销售额的持续上升？这些方面来讲对消费类的，尤其对高端消费这块，我还是比较乐观的。
作为投资来讲，我们应该更加注重未来，未来十年、二十年，中 国会发生什么样的变化，在美国来讲，二十年前，美国的大市股票都是银行股，现在中 国的大市股票还是银行股，当然有一个股票例外就是茅台，茅台是目前A股大市的股票。好多中 国的企业在美国上市，比如像腾讯、阿里，在美国、香港上市。如果把这些算上，中 国的大势股票也不是银行大的，未来肯定还是会发生变化，所以我们要着眼未来，未来二十年中 国的高科技行业的，中 国的高端消费的市值还有可能进一步增加，进一步扩大，所以我看好中 国的高端消费。
主持人：李迅雷先生素有投资界预言者、财富风险号角的美誉，刚刚他通过对当前政策的解读以及宏观形势的分析，相信大家都已经豁然开朗，知道如何更好的把握市场机会。所以，请大家再次以掌声表示感谢。
接下来要出厂的这位嘉宾是跨界而来，虽然是90后，却凭借着创造性的思维在豪车销售领域以9个人的团队创造了年销售额15亿元的惊人业绩。他就是豪车毒&老纪蚝宅创始人纪文华，掌声有请纪总。
纪文华：很高兴今天来到这边，过来给大家做分享，我是林总邀请我过来做这场分享，非常感谢。前面老师讲的关于中 国经济，未来的高端消费，我是实际在这里面做的，所以我是非常有资格在这里讲，中 国目前的高端消费到底是什么样的状态。我在20岁开始做豪车，已经做了快11年了，这是我这十多年来生意好的一年，现在每个月是3个多亿销售额，是通过什么方式卖掉呢？这或许对大家做白酒行业会有很大的思考。去年我去了很多品牌方做分享，类似像七匹狼、蚂蚁集团、英特尔、钉钉这样的公司，我一个卖豪车的，为什么今天会在做酒的行业里给大家做分享，也会很好奇，为什么像蚂蚁集团这样的金融公司，包括像七匹狼、梦洁家纺，水星家纺这样的行业，他们为什么邀请我去给他们做分享，因为都是很有关联性的，我是做私域流量，每个人的一部手机就是私域，我是通过私域流量做高客单价，前两年腾讯的负责人到我这边买了车以后，腾讯他私域的部门也到这边来开了一些模式，说我公司目前在私域里是高客单价转化率高的公司，我们手机里的微信，所有的车子都是通过微信里完成交易，上个月三个多亿销售额，所有车在平均100万以上，只有了解我们这个行业，会知道，原来豪车已经变成这样卖了，我们公司总面积100平方，已经做了11年了。我们所有客户都是不见面的，我们的白酒领域，在私域领域，我之前也思考过，白酒领域在私域里能不能完成非常大的交易，在我看来是一样的，目前在整个中 国头部的私域，卖白酒的，甚至卖服装的，有很多都做的非常好，在我们看来，豪车毒和客户见面就是“耻辱”，因为我们不允许和客户见面，卖白酒，今天如果我跟客户交易白酒，我觉得也不需要见面，为什么可以做到不见面呢？今天还要跟客户见面，你是不懂得节约客户的时间，能帮客户节约时间，就是帮客户创造无形的财富。
第二是因为你的服务体系不够完善，服务体系一定要做到标准化，在我看来，好比我在杭州做一家餐饮店，这个是2018年开的，给大家讲一下数据，120平方，总投资26万，装修20万，我们做了3300万的营销额，是夜宵店，一天可以卖4吨的生蚝，一天高16万营业额，现在平均每天还有8万营业额，其实主要就是它的标准化，我觉得做餐饮一定要“偷工减料”，就是一定要偷厨师的工，现在一些头部餐饮店没有见到它依靠厨师把餐饮做到上市的，这也是为什么叫标准化，什么样的标准化呢，在中 国的范围内可以做到货到付款。
第三是没有价格优势，很多人为什么会选择到我这边买车呢，肯定是价格，现在我们可以看到很多汽车的消费，包括新的品牌的消费，能崛起，更多是找到原先传统行业的痛点，今天酒类行业，很不传统吗？看整个大环境还是过于传统的，类似像江小白这样的以内容为输出的，相对来说就不传统了，它的销售方式不一样了。今天也可以看到酒的领域，其实酒都做的非常好，现在对于整个销售，供应链包括销售模式，未来会发生很多变化。
第四是节约公司的人员成本和时间成本，截止到目前为止，我们公司标准化是通过文字、视频、标准化、个性化完成的一套交易，我们在去年很多房地产公司，包括很多房地产中介公司拿到我们的模板，原先两个亿的销售额直接增加到十个亿的销售额，有时你会发现并没有那么复杂，杭州有些同事拿着我的方式卖茅台，就是1：1的方式去做，他发现所有用户方式都是一样的，终这个就是你的整个私域你们的汽车，卖车总要有车子吧，总要有展厅吧，这就是我们的总部，总共100个平方，我们去年9个人完成15亿的销售额，我们只卖新车。你到我这边买车和到4S店一样的，我价格比你便宜，品质是一样的，第三我服务比你好。我们销售团队总共9个人，9个人等于300个人，我们终变成一家什么公司呢？变成了整合型标准型的服务型公司，给我们带来的到底是哪些好处呢，就是背后强大的供应链，就好比我们现在选择李佳琦等这样的人去买货，并不是他长的漂亮，是因为背后强大的供应链，包括他的选品，他的标准。这也是为什么我们可以标准的输出。
在2009年销售额是6个亿，在2020年，其中一部手机，今年销售额是10个亿，原先当你们先嫌弃多一部手机的时候，我们现在都已经变成一个人100多部手机了，也就意味着我这里面有20万人，这20万人平均每个人能消费起100万以上的车子，有20万人在我的私域里，他是以我的IP为标准输出的内容，也就意味着我们的内容是通过这个方式输出出去的。对于内容，现在按照今年，我们在这个私域里，可以完成几十亿的销售额。
我杭州有一个朋友，1987年的，也是我的老乡，他去年在我这里买了5000多万的车子送给他的员工，他们到底是什么样的公司，他们公司总共3000多个平方，1500多号员工，23000多部手机，管理着1500万的私域流量，他们去年总共交易额70多亿，接近80亿的销售额，他们是卖女装，但是这家公司一件衣服都没有，我们在杭州总人口是1000万，相当于管理着一个半的杭州人口的数据，完成了交易，但是他们公司居然一件衣服都没有，他们只卖女性衣服，而且只卖三四线以下的衣服，几乎都是县、市里面的。他现在掌握的数据流量，未来如果卖白酒能不能卖呢？当然能卖。就好比今天，我们的朋友圈输出，我的客户找我买茅台，从来都没有低于20万以下的，几乎都是20万、50万、100万这样买的，意味着我们这些用户非常高净值的，这些用户是通过所有公域流量转到私域流量，意味着你的门店，包括所有的流量，终都可以通过这样的流量值去导入到私域流量。我们在2020年销售额增长到15亿，2019年迎来爆发式增长，做了一次服务升级，我们是做数据的公司，现在在我看来偏向于投放，偏向于内容，因为内容和投放可能会让你的品牌增值非常高。
对于酒行业的话，酒首先是一个产品，但是终是要面对客户，你既然要面对客户，肯定就有服务，如果能把这段话理解透，未来对于服务会有深刻的理解。我觉得可能你们之前你们对你们客户做的所有服务，在我的认知里，那都是义务，什么样才是真正的服务呢？同行都没有做的那才算是服务。一种服务已经有同行做了，那就不是服务，那是义务。好比海底捞在我的认知里，也并非是服务，只是我认为是整个大环境餐饮行业普遍做的太差的，才显得海底捞好，就好比汽车服务行业，我从来不讲我的汽车服务行业多好，我觉得这个做的再好，都不是我的服务，那是我的义务。今天对于酒行业，我们仅仅只是做了我们的义务，并不是做了我们一些开创性的服务。到底什么样才是服务呢？我们给客户做的家庭深度清洁，大家觉得我一个卖豪车的跟打扫卫生有什么关系呢，我们觉得往往越是没有关系的，你如果做了，反而有关系。我给我的客户做的是家庭深度清洁，并不是普通的保洁，这个给我带来哪些东西呢，现在中 国保洁在8000块钱，一天300平方。我们给我们客户做的保洁，我们主要给客户做哪些保洁呢？很简单，能让我们进去做的客户到底是哪些客户呢？我们总共服务280多家上市公司，包括像薇娅、李佳琦、李子柒的车子都是到我这里买的，很多网红、公司老总的车子都是在我这里买，但是这些上市公司的老总我都没有见过，主要是来源于我做了阿姨不愿意去做的事情，你家里面的保姆再强，有很多事情是做不了的，好比家里的阳台处理不了，木板坏掉了，肯定做不了。家里的柴米油盐过期了，阿姨也不会给你备注，给你挑出来，这是给我们的客户每次做保洁的视频。这是征求客户意见，给我们客户做的家庭保洁的视频。每一户人家，我们都有一个这样的视频的呈现。
梁宁老师讲的这句话我特别喜欢，大家看完这个视频，我们纵观所有的商业，现在对于我们做内容，我们做这个保洁的目的就是在帮我们大量的输送内容出去，人的情绪是底层的操作系统，对今天的用户并非喜欢这段话，就像这个客户给我们发的朋友圈，是我体验过的很好的服务，客户都没有想到的需求他们完全想到了。这样的服务无非是因为2018年我买了一部车而已。这比我们的付费都要强N倍。意味着保洁是比他付费还要强N倍，如果保洁比他付费差的话，这个保洁没有任何意义，甚至好一点的话，也没有任何意义，我们比他强N倍，我们也是不收费的，我们服务的升级不仅仅是差异化的体现，更重要的是情感上的互动，因为情感上的互动带来的价值是不一样的，我们杭州有一个豪宅，平均价格在8000万到1.5亿价格，从2019年我们进去做保洁开始，总共70多户，我们入驻了40多户，这个小区给我们豪车带来1.6亿的销售额，只有去做，才能感到保洁给我带来的价值。很多人看了以后，觉得我在作秀，我可以很肯定地告诉你，我就是在作秀，因为我只有秀出来之后才能越来越好，对内容，如果你做到足够好，内容秀出来是有价值的，的目的就是帮助你互动，建立更多的信任，终我们的目的是为了主动传播，终的结果就是帮助用户发朋友圈，我们会发现我们的客户原先买车，买宾礼、劳斯莱斯，甚至朋友圈都不会发，但是我们做了保洁以后，他每次都会发，一个目的是教导他的团队，别的公司能把保洁做成这个样子，而且是卖豪车的，他实际是让他的员工在反思这些问题，因为能让我们去做保洁的都是董事长、上市公司，还有一个发朋友圈，是给了他一次无形的炫富，我们每次客户发朋友圈的时候都会配上九张图，包括家里面的坐标，这就是内容对于用户的诉求。
终私域流量和我们的用户就是保持沟通，帮助用户分享，这就是内容给我们带来的导向。终我们服务的标准化，也是按照这样的标准，今天私域流量不是从线下转移到线上，而是抵达用户的心中，大家很多时候觉得，我们酒类可能通过经销商，线下门店，一些大的平台代理，未来更多要把自己的私域流量变成更好的工具，并不是说把线上线下转移掉，私域可以给我们带来更多的方向，而且可以给我们带来更好的思考。
今天私域流量的本质就是人感染人，我们的内容是有感染性的，这种感染性通过我们的微信传递出来，我们的流量留存一定要在微信里，微信是一个非常好用的工具，但是这个工具我们在平时生活中并没有把它用好，这也是对于内容，主要的就是通过服务升级，你跟你的用户变成了自动升级的方式以后，终客户就变成我们的超级销售员，这也是为什么我们从来不把客户当客户，我们只把客户当销售员培养，如果今天你还把客户当客户的话，那是会有天花板的，如果你把每一个消费者当作消费员对待，那可以生产出大量内容。我们发现短视频也是一样的道理，现在短视频就是在帮我们快速传递内容。今天私域流量是打破传统的新工具，服务是建立壁垒的护城河，大家如果想关注了解我服务，可以看我的抖音，我的抖音非常好搜索，就是老纪，可以看到那里面关于对服务的理解。我在抖音里非常纯类的专门讲服务的，去年做截止到目前80万粉丝，但是我在抖音里已经完成70亿的销售额，我在抖音里从来不讲豪车，也意味着我们在抖音里卖酒，其实是不需要讲酒的，如果你讲另外的领域，反而能卖掉酒。大家可以关注一下，我们对于整个抖音短视频，短视频对于未来做内容是非常好的，对于原先做酒行业，很多广告都投放在百度上，或者一些大的平台上，我觉得未来内容是对关键的，只有内容才能让你的品牌走的更远，只有内容，你的流量会更大，现在短视频，不管是抖音，包括像微信的视频号的内容，这样的流量都非常的便宜，这个对于我们未来是非常有价值。
你会发现这就是一条广告，因为我把迈巴赫客户搞哭了，大家会很好奇，你为什么把迈巴赫客户搞哭了，所以关注老纪，存款过亿。我从头到尾并没有说车子的问题，我只讲了一个故事，但是这个故事给我们带来3000万的销售额，这个视频带来15亿的咨询量。终这条内容带来1.5亿的销售额，就这一条内容。整个抖音后台数据是非常精准的，这也是对于内容，很多人可能觉得酒的领域，在抖音短视频上很难呈现，包括烟和酒在抖音上都很难表达，因为表达不好就会被限流，或者被封掉，更多的是你的营销、内容导向非常重要。
你会发现对于内容就是这样的方向，后就是给大家讲一下关于内容，不能变现的推广都是耍流氓，我们今天做短视频，做所有的内容，都是为了变现。谢谢大家。
主持人：90后的思维就是具有创造性，如果不是纪总解密，可能我们很多人不会相信通过短视频还能卖豪车，更不会相信通过一条短视频就是在一天内收获9亿意向订单。可见模式创新的能量之、服务于销售之重要。再次掌声谢谢纪总的精彩分享。
本次论坛由椰岛酒业贵台品牌冠名，作为一个新兴的酱酒品牌一面市就登上中 国酒业市场论坛，它有何独特之处？接下来有请海南椰岛集团副总经理、椰岛酒业董事长、总经理陈涛为大家解密，掌声有请陈总。
陈涛：刚刚纪总的讲话，我听得非常认真，因为他讲的是服务，接下来我跟大家分享一下品质。因为这是高端酒展，主题叫“品质改变世界”，这次贵台酒的面市，我们叫大时代创未来，贵台酒的新品发布。时代选择了酱酒，因为酱酒热是一个品类热，我们看到刚刚我们有些行业专家也提到了，在2020年，酱酒行业用8%的产能换来了整个行业30%的营收，带来整个行业40%的利润。从2021年开始已经出现了分化，从原来单一的酱酒品类的热度，现在应该从单一的品类驱动过渡到三个驱动力，一是品质驱动，第二品牌驱动，第三是资本驱动。这跟2019年、2020年单一的但凡是酱酒就能够有一定的爆发力，这种完全不同，尤其2021年6月份以后，这个趋势非常明显。只有在品质、品牌和资本间距的酱酒玩家，才能真正屹立在时代的风口之上。
贵台品牌是椰岛集团+糊涂酒业共同打造的一个旗舰品牌，海南椰岛集团是在2000年在A股主板上市，到现在已经上市21周年，目前主要集中在传统的露酒业务，椰岛鹿龟酒、椰岛海王酒等这些板块，年产酱酒过万吨，椰岛和糊涂的结合，体现了四大优势，一是万亩红粱，所有酱酒的粮食都是自收的高粱地酿造的小红粱，万吨的产能，万吨的制曲，万吨的储能，目前储酒达到3万吨。
时代选择了贵台，核心产区成为贵台的超级产区的背书。世界只有一条赤水河，真实年份酒成为贵台酒的年份背书，其实我们现在如果同行都做了的，那就是应该，真实年份酒是我们获得一批真实年份酒的认证，以前大家在产品上随意标注数字，现在通过中 国酒业协会的真实年份酒的认证，也预示着真实年份酒的新纪元已经到来，我们敢标真年份，敢标真配比，左边是我们每一款产品的，各个年份基酒的配比，这在产品的背后，每一瓶产品的包装盒上都有明确标注，同时也受到中 国酒业协会专家组的全程的监控，我们所有的酒体封坛都由中 国酒业协会共同来监管，共同承接整个的罐装，所以这个完全不能造假。真实年份酒我认为将成为一个门槛，甚至一个品类，据我所知在整个贵州，一批获得真实年份酒认证的一共三家企业，一个是国台，第二个是金沙，第三个是糊涂酒业集团。
贵台酒将领真实年份酒的新纪元，作为中 国酒业协会认证的一批年份酒，双大师也成为贵台的核心品控优势，目前两位酿酒大师，一个是严腊梅，还有钟怀利钟大师，明天下午是贵台酒的专场晚会，明年下午钟老师会在现场给大家讲解酱酒品瓶的知识。产品必将成为贵台酒差异化的竞争优势，下面用一段小视频来看看贵台的真实年份酒。
这个是我们的产品设计，这是贵台真实年份酒的十年，整个瓶型设计比较有特色，跟现在市面上大部分的酱酒设计都不太一样，我们用了一个方瓶，设计总体感觉有点像三山五岳这种感觉。同样这次采用独特视觉符号，我们用沙漏作为真实年份酒岁月珍藏的核心视觉点，好酒越存越香，这个产品在门口展厅也有陈列，我们用充满仪式感的交互式的开启方式，给消费者带来不同的体验。同时我们做了很多细节，包括核心产区的定义，包括沙漏造型寓意年份的意义，这是十年的整体形象，这是八年的形象，八年的开启方式，这是六年的产品，这是目前市场零售定价，真实年份酒六年全国零售价599元，八年是899元，十年是1299元。同时还有贵台酱酒系列，这个产品在外面展厅也有陈列。这是黑金版，这是国标版，这是标准样，这三款产品定价会大众化一些，标准样定价299元，全国零售价。国标399元，黑金499元。同时在品牌推广上，用了定流的明星，就在前两天刚刚签约于和伟作为我们的品牌形象代言人，于和伟是近几年，应该是整个在中 国影视圈的顶流，他出演的《觉醒年代》《悬崖之上》等都是热播的大剧。尤其系《觉醒年代》，成为现象级的神剧。于和伟的个人形象与贵台酒的目标人群高度融合，知性、儒雅、有担当、有魅力。在10月底，我们全国的品牌形象就会亮相出街。于和伟先生今年也会有很多大剧，在过程中，贵台酒与于和伟先生也会深度进行合作。
品牌营销传播的规划，我们在今年到明年期间会有超过5亿的广告投放计划，包括央视一套、二套、四套、六套、七套、十三套圈面传播，包括江苏、湖南、贵州、河南多地卫视合作，5省、90个城市。100组高铁列车，现在加了我朋友圈的都看到，我们这段时间一直在发车。同时我们在字节、快手战略合作，流量加持，我们在核心市场重点支持计划2.0，我们增加很多新的投放形式，包括省级频道，刚刚我讲的是全国性的媒体，这里有省级媒体，地方的媒体，地方的户外，包括智能电视的开屏等。
集天时地利人和于一身，一个划时代的品牌已经横空出世，我们有核心产区，真实年份，双大师，明星，市场上不缺酱酒，缺的是一款有格局的中 国的好酱酒。我们认为贵台应该是具备有格局的中 国好酱酒，一，我们有好的企业，上市公司作为背书，我们品质过硬，真实年份，品质过硬，我们有百亿品牌作为附加值，团队的实力，运营，快速响应。我们传统媒体+新媒体+内容营销。推广大手臂，顶流明星+全国覆盖。希望通过这次的中酒展，今天我们在贵台之夜的欢迎晚宴之后，明天下午有贵台的专场。希望所有在座的伙伴们携手贵台，共创未来，让我们共同见证酱酒新时代的到来。谢谢大家。
主持人：作为中 国露酒领域的一家上市企业，椰岛酒业一直践行“做酒不是投机主义，一定是长期主义”理念，如今已经形成了椰岛鹿龟酒、椰岛海王酒、椰岛白酒为特色的“一树三花”产品矩阵，相信贵台酱酒的面市，椰岛酒业将会成为中 国酱酒行业的重要一极。祝愿椰岛酒业越来越好，祝愿贵台酱酒大卖，再次谢谢陈总。
如今IP成为打开流量大门的金钥匙，打造IP也成为商业品牌的必然选择，作为较为传统的酒企，如何在新消费潮流中掌握打造IP的路径，从而进行创新营销？接下来有请凤凰网创新与酒业事业部总经理薛珍为大家带来她的分享--《以IP打开酒业营销的任意门》。
薛珍：各位伙伴大家下午好。我来自凤凰网。这是我加入凤凰网的第十年，也是凤凰酒业耕耘的第十年。可以说凤凰在酒业摸索了很多年，有不少的案例和经验，像大家熟知的舍得智慧人物，包括今年帮西凤、迎驾做的IP，今天跟各位分享一下我们在这块的思考和想法。
一种叫时效性IP，就是短时间爆破性的发展，比如当年很火的“爸爸去哪儿”；还有长效性的IP，随着时间持续发酵，比如像舍得智慧人物这样的IP；第三个就是超级IP，也是今天重点谈的，经过一段时间沉淀之后，可以形成营销的闭环，并且能够成为企业自己的品牌资产，延伸出各种各样的产品，讲到超级IP成功的案例就是迪士尼，迪士尼囊括了全世界的公主，今年出了一部动画片叫《灵魂奇遇记》也非常火，就是鬼故事也可以成为迪士尼的IP。迪士尼的CEO去讲，对于迪士尼来说叙述故事是迪士尼的生命，无论是它的影视作品，还是电视作品，还是主题乐园，对于它来说故事决定一切，所以想通了这一点，在四年之前，我们开始做舍得智慧人物的时候，就大胆想出一个很重要的，就是想打造超级IP。
大家可以看一下，我们今年进入第五年，经过前四年沉淀，我们不断迭代和发展，也越来越坚信这条路走的是对的，智慧人物实现品牌到栏目到产品的无缝链接，这几年一直做自己的延伸产品，就是智慧舍得这款酒，今年成为舍得真正大单品，舍得销售额也实现两位数增长，包括股价，所以舍得智慧人物已经成为舍得重要的值钱的品牌资产，我也给大家看一段视频，我觉得这个视频比我讲得好。
这就是去年第四季的一个舍得智慧人物，去年很重要的任务就是出圈和年轻化，所以我们请了很多流量明星，因为这个节目本身影响力很大，也很正能量，像杨紫、郭麒麟，他们的粉丝都特别激动，就是我们的热搜都是粉丝帮我们冲上去的，不知道多少人玩电竞，他是打造自己的电竞王国，所以这期节目，他带着所有粉丝一起看舍得，我们去年还有一个重要的KPI，就是集群舍得的粉丝，经过一年，已经帮舍得集合230万以上的粉丝，这也是舍得未来重要的超级IP的资产，其实大IP企业和用户之间，他们都希望，但是往往有很多困境来自于企业的成本投入，故事能力和用户接收通道的畅通度，还有他们本身对商业信息的反感，在这中间媒体就是解决这个重要的通道，通过媒体链接品牌和用户，对于企业自有IP来说，企业的角色是生产了优质的产品，希望创新新的营销方式，同时希望IP也是属于他自己的，对于媒体来说塑造了价值观，并且创造优质内容，通过平台把好的内容和故事传播出去，和企业一起解决企业没有办法解决的问题，联合打造IP。
这是IP必然的路径，就是舍得这个栏目从初创的时候，定位于舍得智慧这样的标签，到我们运营粉丝，项目扩散影响力，到不断延伸出智慧舍得这样的产品，以及今天以舍得智慧为核心，衍生出来更多的文创产品，这个路径是IP的必然路径。
创造这样的IP需要一个有高公信力的媒体，还能够为平台很好背书，有强大的内容制造能力，在邀请嘉宾的时候能够得到嘉宾的认可。基于这样的优势，凤凰为什么还能成为IP的行业标杆，因为我们有套独特模式，就是制宣播一体，在去年舍得智慧人物做的时候，市场有很多竞标的，几乎后这些公司都没有办法做，因为如果没有办法从源头，从嘉宾邀请到脚本预设的时候，就把话题和互动点植入近期，是没有办法完成很高的KPI的，一是来源于创意团队，第二是媒体能力，第三就像以我为代表的，凤凰从事酒业十年，有从策划到营销的人才。第四是除央视外，凤凰是打通了卫视平台户外，集平台之力打造IP。
凡卫视看凤凰，去年12集重要爆点的就是张桂梅这一期，在这之之前并没有很多人太知道她，但在我们采访完之后，她获得了共和国勋章，全中 国只有九个这样的共和国勋章的获得者，而且她在这期之后就没有接受过任何的商业采访，还有她做的职业女性这个话题，在去年罗振宇的跨年演讲上也当作案例。这是基于凤凰把握新闻热点的能力，也是我们的看家本领。所以我们跟习酒也合作了十年之久，前几年习酒很有先见之明的和凤凰打造了以习酒文化，企业理念为核心的IP。我简单放一个短视频。
数据我就不展开说了，去年君品谈一共12个人物，有7次重上榜单前十，都是跟一些大制作节目去比的。去年有多少大V主动转发这节目，有2907条，核算每集都有121条转发，这些大V，包括像来去之间是微博的CEO，司徒格子是人民日报侠客岛的创始人。包括张宏杰是曾国藩传的作者，这样角色的人面前，他只是我们的冰山一角，他们多次转发这个栏目，是因为对这个栏目内容的认可，而不是因为花钱决定的，所以这就是内容的力量。
刚才几位嘉宾都在讲私域流量，讲特殊的服务，讲好的产品，所以凤凰我觉得首先凤凰的私域流量来自于凤凰有几个亿的用户，而这几个亿的用户基本是酒类用户，我们和客户，给品牌方提供的用户服务和IP的内容服务是我们的，产品也是我们独特的服务，凤凰在今年已经筹备做内容电商，我们有几百万的私域粉丝，我们做IP内容的能力，我们的新闻内容的能力，都是我们的服务。
后一句话，基于IP，凤凰更懂得。所以也很诚挚地希望和更多的企业方、品牌方一起打造超级IP，超级品牌。谢谢。
主持人：谢谢薛总的精彩演讲，您的演讲为大家打开了新世界的大门，强调了打造IP对于品牌营销的重要性。再次掌声感谢。
随着消费升级的不断持续，品牌高端化、产品高端化已经成为酒企的核心战略之一，同时很多酒企由于高端化布里而备受煎熬，严重影响了企业的发展质量。接下来掌声有有请智邦达营销管理咨询公司董事长张健带来他的分享--《打破认知边界，迭代高端战略》，掌声有请张总。
张健：各位领导、各位酒商朋友，大家下午好。很高兴来到济南，利用中酒展这样一个平台给大家做分享，智邦达在过去十几年中一直在服务酒企，刚才几位嘉宾从传播和跨界的维度给我们注入很多新的思想，我还是传统一些，聊聊酒。我做酒的十几年过程中，经历了白酒两次牛熊的周期，其实周期对我们这个行业还是很重要的，每个周期如果做对了，可能事半功倍，做反了你会错过这个时代。趋势的力量是很难去阻挡的。
我们看一点，过去的五年，看行业基本大势，发酵型酒精饮料的品类整体量是在萎缩的，给大家提一个问题，在“十四五”，也就是后面五年中，发酵型酒精音频的量会增吗，还是还是会减。反观“十三五”的过程中，有一些企业发展的很好，我在2012、2013年写行业文章的时候，经常提到十亿俱乐部、二十依俱乐部，后面有越来越的五十亿、百亿俱乐部，今天过百亿的企业已经有十多家左右。为什么上的这么快，整个的价上去了。企业只要把价格管理，调价做好了，就能抓到基本的态势。在过去我说的多的一句话：叫做消费者喝少、喝名、喝贵、喝优是长期必然的趋势。我一直跟我的客户讲，比如江苏的今世缘，2008年我服务它的时候，就一直帮他调价格，现在这家公司300元以上的产品占比接近90%，结构很好。再到我服务国台，如果一家酱酒企业还是将传统的价位去竞争，肯定是有问题的，肯定还得升位。所以这几年的过程中，我把我的一些想法理念都给我服务的企业在讲，因为我跟酒企老板一直说一个观点，光瓶酒我很少服务的，甚至是不做的，挣刀锋上的钱太累了，还是去挣有钱人的钱，还是把产品、结构做好了，可能更好一些。
今天讲几个方面，一个是对市场的判断，特别是去年到今年，大家一定会感觉到有一些魔幻，因为去年上市公司的数据很好，调结构调的早的企业数据也很好，今年的中秋好像又有一些声音出来，比如价格上涨不动，市场卖不动了，可能大家会有一些情绪上的波动，我经常讲的悲观的在等待，乐观的在赚钱。所以在结构调整，高端化向上走的过程中，我依然保持一个非常乐观的态度。
2014年、2015年我给公司做了一个定位，两件事，一个是做名酒的落地，第二做省酒的高端。很多朋友说，张总这是又有矛又有盾。这年我们客户是在聚焦的，聚焦产区、聚焦名酒、聚焦酱酒，今年我们酱酒业务马上超过浓香业务，足够看出市场的趋势，聊聊现在高端的现状，现在市场是发生了一轮变化，我记得我在2008年时，当时做国缘，400块钱，2008年距今有13年时间，国缘在今世缘占比达到70%左右，那时候周总握着我的手说，张总我们要超过国窖，那时国窖是中 国超高端的产品，不敢想象，但是三个亿、五个亿飞速发展。我们看到其他的企业，从五粮液的经典到西凤的五星（音），价格的空间被打开，在这个问题上，很多朋友争议很大，说这个价位没有量，但是我们还是要用后视的视角看这个问题，在今天谁能够预测酱酒能获得如此高速的发展，今天次高端的价位成为市场的主流，在五年前谁又能预料呢，从战略来讲叫趋势是对价值的认知，品牌是对价值的塑造，模式是对价值的转化。在趋势、品牌和模式，或者商家理解产品的过程中，这是非常重要的，我们看到整个产品结构都有很大的发展，过去我在服务今世缘的时候，要去做五十亿的规划，或者全国性的规划是很困难的，但是今天酱酒产业给我们打开了一个新的思考，它的货值很高，单点不用做很大的市场，我在过去五年时间服务国台，今年国台已经过一百个亿了。所以结构的战略，或者高端化的战略是未来酒企获得高速发展的非常重要的措施，或者是定位。
第二个是酱酒，酱酒现在定价的策略是对的，但是明天的论坛中我还会讲一个问题，就是价格和价值之间不能发生严重偏离如果严重偏离，就会导致这个品类出现泡沫化的现象，价值一旦出现泡沫，我们知道繁荣伴随着泡沫，但泡沫也会刺破繁荣。对于酱酒品类来讲，很多企业问我要不要涨价，我在今年对酱酒企业非常明确提出减少涨价措施，也不要把挂牌价再往上走了，要做的核心工作，是把成交价格无限接近挂牌价格。很多酒厂说我挂1499、1599，没有意义，只有当成交价格无限接近挂牌价格的时候，你的价值就在往上走。对于酱酒来说，你要做的事情是消 除价格泡沫，找出真实的产品价值。
省级品牌很悲摧，要提前尽早布局次高端甚至高端，在省级品牌中这两年分化在哪里，就是在价位选择。如果市场发生战略，不做调整，你会错过很长周期，金种子股票从2012年到2020年八年都是下调的，后来调整了组织，调整了战略，这两年才稍微往上走一些，对于省级品牌来讲，现在沉压是对打的，山东的企业大的问题就是价格偏低，自己干自己的，他不看市场已经因为互联网、交通、信息的流动，现在选择品牌已经跟过去不一样了，今天品牌在流动、市场在流动、信息在流动，你还抱着过去的一亩三分地，是无法守住你的地盘，河南现在酱酒已经超越浓香了，山东全国性的品牌很快对地产酒的冲击会加速。
第二，谈到高端化的时候，很多人说价格太高，干不了，这个认知是有问题的，为什么要重构我们的认知呢，白酒企业和其他不一样的，就是它有定价权，今天很多行业是没有定价权，它的定价权要不在头部企业，要不在技术和专利的口径上，但是白酒不一样，白酒是一个拥有定价权的行业。所以你的定价等于定终身。我们发现很多行业很有意思。白酒的库存价格是往上走的，即使库存增加，市场依然是往上走。一，高端化是一个企业的必然需求，要拥抱这种定价权。第二个高端化系目前市场茅台所给我们幸福的一种空间。茅台的价格大家都在聊，白酒的股票都涨的很好，突然之间就下来了，其实五粮液我在厂里去看，发货的情况紧张的要死，生产都生产不出来，贵州这些酱酒企业货都发不出来，实际资本市场和这个反映的是两个层面，根本不是白酒不行了，白酒依然很好，特别是头部的企业很好。是因为政府政策层面，不能让深沪两市万亿市值的企业都是白酒企业嘛。当然茅台的新任董事长上台之后，对价格机制到底怎么定，可能对我们行业是有影响的。看价格，要看茅台价格。再往上的可能要受到限制，但是往下也会受到限制。这就给大部分的企业做3512价格留下了很大的空间。
第三，如果做高端，到底是怎么做，需要对高端的概念和内涵去做一个深度的思考，一个高端化并不是简单的开发高价位产品，现在对很多企业来讲，这个活好像很简单，找个包装设计公司，开发一个包装，好看一点，这边找一个slogan，再找一些人去卖。高端产品实际上在一个企业的生产体系、供应体系、销售体系，是闭环。尤其在我服务五粮液这些头部企业的时候，它不是简单的市场逻辑，首先是供需逻辑，就像我们讲生产一个东西，首先是有限的，不是无限的。所以量价的关系决定着供需关系，决定着价格逻辑。一个就是高端概念是基于生产端的定义，以为导向。有些企业做高端酒，把任务定的很高，卖不好。我给山庄171没有定任务，就把酒酿好，把故事讲好，这个酒就是厂里酿了40年的酒拿出来，故事很简单，只有10吨左右，所以没有优质好酒的生产能力和储能就没有高端酒坚实的价值基础。第二个省酒高端化要立体做好产品线布局。我定的叫3512，四这一轮，泸州老窖特曲和五粮春的定价相当于把全国中高端的价位拉到300左右，过去是200左右。第二个是500+价位段，这个在安徽、江苏迅速放量。第三个就是千元左右的价格，实际对很多酒企来讲，挂牌和成交。还有2000多的，形象产品要好，或者地方名片要好。第三个还是要找到自己独特的差异性，今天酱酒这么多，浓香繁荣到后期的时候，我们给每个浓香企业都在找自己的差异，洋河是绵柔，种子是柔和，迎驾是生态，口子是窖藏，实际上到了在主品类中开始不断开发亚品类的过程，过去所有的酒都是在跟茅台比，都是说做茅台的替代，今天酱酒企业慢慢要找自己的不同，因为太过同质，这种同质化到后价值体系会崩塌掉。你要在技术体系，生产体系中赋予它独特的产品价值。我们在这么多年的商业实践中还是坚持一点，产品一定要找输出自己的故事。今天也有很多酱酒企业在这里，我过去认为，和茅台需要去比，但是未来我们要跟茅台找不同，这才有持续生长的动能。
有几个误区，可能在做的过程中，大家要关注下，一高价位一定不等于高端化。有两个点，一叫对内，对内是企业生产技术能力的综合表达，说白了，高端消费者喝酒，真的很讲究。我也经常在市场上有时会喝一点50块钱、100块钱，对它来讲非常重要的一点就是体感，今天口感可以暂时放一边，因为大家把口感的饱和性做的很好，体感上是不同酒企间产品差异的关键，我喝了第二天舒服。喝了第二天头没有懵的感觉。这种功利我认为一定是生产酿造技术上的工艺，不是吹出来的。第二就是对外，企业品牌塑造能力和核心消费者运营能力，这个对我们行业来讲真的非常重要，我是非常传统的人，甚至是非常固执的，因为保守才能把好的东西存下来，创新创不好会出问题，今天我听了之后，我觉得酱酒企业本身的成功，就值得其他品类去学习。第二个很多人说高端酒做了不量，战略是什么，战略是要有一定的定力，很多企业做着做着做变形。我服务很多企业，做的好的企业实际叫时间的玫瑰，其实是需要时间积累，今世缘到今天A股市值接近600亿，净利润一年20多亿。做这样的一件事情就需要持续的去做，而不是寻找短线的爆发。一要改变思维，另外就是品牌的护城河，未来300、500这样的价位可能是需要配合放量的。
后一点高端主要围绕产品做就可以了，这个也是有问题的。这个有两个重要的点，一个就是销售的对象，国台为什么迅速过百亿，是在它的商业网络体系部件的时候，就跟传统企业不一样。传统的浓香交易渠道太长，总经销、经销商、分销商、终端商、上架，每次交易结构干掉10%几的费用，现在我直接超越B端做C端，甚至把C端变成我们的B端，就是纪老师讲的，酱酒的企业已经在这么干了，其他的企业都应该学习，就是改变掉渠道交易的基本特点。第二，就是整个的渠道体系，组织能力，我去年服务安酒的时候，我们做规模就一件事，在全国做500个商，怎么才能找到500个优质经销商呢，一个是品牌，第二要找到一帮人，有资源的人，有人脉团队开发客户能力的人，不用多，找150个人就行了，酱酒的转化，招商就是销售，销售就是招商，很多浓香企业跟我讲张总我在做市场，你都找不到喝这个价位酒的人做什么呢。过去大家做烟酒店，我们在全省不到1000家，大量都是团购客户，这个对渠道运营改造是非常重要的。简单给大家做一些分享，这个是公司的公号。希望今天的分享对大家的工作有帮助，谢谢大家。
主持人：有一句话叫做你赚不到你认知之外的钱，所谓不破不立，张总的分享就是要告诉大家打破认知边界，坚定高端战略。再次掌声感谢张总的分享。
我们现在身处齐鲁大地，这里是孔孟之乡礼仪之邦，同时里也是名列前茅的酒类消费大省，随着酱酒热的持续增温，山东又成为大的酱酒消费市场之一，但是真实的市场情况究竟如何？酒业家团队前段时间通过实地走访山东各区域市场对其有了较为深入的了解，如今汇总成《山东酱酒市场调研报告》，接下来有请酒业家传媒执行主编李宇发布、解读《山东就市场调研报告》。
李宇：各位领导、各位嘉宾，大家下午好。我是酒业家李宇，很高兴有机会能够站在这里跟大家分享一下我们团队从8月底到9月初走访整个山东酱酒市场的一些心得。
我们做这个调研的事情，去年10月份在广东做过一次，终形成了广东酱酒市场的调研报告，今天是我们第二次做，里面有很多是我们通过几十天时间走访山东的很多区域，拜访了很多酒商，还有头部酒企的区域负责人，得到的调研数据和真实的情况。
主要分享两个部分的内容，一是山东酱酒现在的真实的情况；第二个是在山东市场今年大变局的情况下，体现出来哪些发展趋势。
首先看关于山东酱酒市场体量的问题，管亿山东白酒市场容量有很多说法，不管是400亿、500亿、600亿，关于我们跟多头部酒企负责人沟通的结果，如果按照出厂口径，山东白酒规模在400亿元，如果按照市场销售口径在600亿。白酒市场中酱酒作为发展快的品类，它的体量按照我们统计数据，2000年酱酒规模是130亿，今年会涨到140亿，有10个亿规模的涨幅。而且这些涨幅主要都是被头部的酱酒企业拿走的，与此同时，在这个数据上，我们需要做三点说明，一个是酱酒的增长不代表整个白酒赛道的增量，这里面有很大一部分是来自于其他品类的移库，比如浓香，葡萄酒的市场。第二在山东酱酒整体增长的同时，整体规模是在向头部企业集中的。不管是茅台系列酒以及国台、金沙等等，他们在山东增长是非常非常快，习酒今年在山东规模要到11亿-12亿规模之间，增长是非常快的。第三个，70%以上的经销商都表示酱酒的开瓶率目前是有下降趋势的，这是我们在调研中得到的非常真实的数据。
如果把山东酱酒规模和全国做对比，如果用2020年的数据，在130亿左右，全国市场规模在1550亿，山东市场占比是8.4%。用这个规模，可以成为继河南之后全国的第二大消费市场。第三个是广东市场，广东去年销售体量在120亿左右。
我们特意把山东市场的增量问题拿出来再讲一下，为什么山东市场的增量在急速提升，但是山东白酒量没有增长，主要三个原因，一个是浓转酱，比如聊城、临沂这些消费重镇主要是浓香，包括鲁西南、卢西北主要是低度浓香的地区，但是消费者逐渐向酱酒领域转移。第三个是胶东半岛地区，这些地方酱酒起势很快，特别是青岛从去年整个中高端酱酒发展非常迅猛。在酱酒增长的同时，在山东市场里，不同的区域里，差异也是非常大的，酱酒在山东目前多是体现在从青岛到济南这一条线过来的城市和区域，而且主要都体现在地级市里，如果到县城，酱酒还是有很大的发展空间的。
除了区域以外，关于经销商这块，除了少数特例以外，在这次调研中，在县城及以上的经销商，至少在90%以上的都已经拿到了酱酒的代理的产品。与此同时，调研中几乎所有经销商手里面有酱酒产品以后，到目前为止，这群经销商里有70%以上想继续拿到更多的酱酒产品的经销权。这是在这次调研发现的非常强烈的需求，说明未来在更多的酱酒产品在山东仍然有很大的市场空间。
我们针对山东市场的销售渠道做一个简单分析，讲到酱酒的销售渠道，无外乎就是团购、烟酒店、超市等等，其中重要的是团购渠道，不管是在山东还是全国，团购应该都是销售规模大的业务。目前团购仍然是酱酒销售对主流的销售渠道，整个团购在山东，从经销商口径统计数据来看，有六成以上的销售终是由经销商团购渠道完成的。第二个是烟酒店是目前稳定的渠道，可能跟团购渠道在产品的需求，价格上都有很大差异。商超渠道在山东市场整体占比比较小，因为产品的单价比较高，酱酒消费在超市购买的还是比较少的。
我们把整个山东市场的烟酒店的特点拿出来做一个简单说明，在山东的烟酒店有一个特点，品牌集中度非常高，不管是个体的烟酒店，还是连锁烟酒店，都可以看到，真正放在里面做陈列，做动销的产品是不多的，一个酱酒产品可能就十款左右产品放在里面，多不超过二十款，他终需要的是有动销的产品，所以店里面陈列的都是有动销的，而且动销不错的产品。虽然这些连锁店都希望卖酱酒，但是在现在模式下，他们的毛利是不高的。在所有的烟酒店里，走量的酱酒产品都集中在200-500元这个价格段里的，他们真正想卖的价格是相对目前状态是有提升的，所有人想卖的都是300-800元这个价格段的，只有在这个价格段，他们的利润空间才有保证。
在山东市场里，品牌竞争非常激烈，山东作为酱酒的第二大市场，仅次于河南的市场，所有头部企业、中小企业，不管是贵州的还是山东本地的，以及广西的酱酒企业，看重的市场之一。目前在山东市场里处于一梯队的就是茅台、茅台系列酒以及习酒、郎酒。第二梯队有国台金沙、珍酒、钓鱼台，现在在山东市场做到一个亿以上的包括云门、金酱等等企业。既然是在山东市场，我们也把山东本地这些酒企，他们做酱酒的发展做了简单的了解，在2020年，山东市场的本地的酒企，酱酒产能是2.6万吨，占到酱酒总产能的5%，他们的主要价格在200-300元之间，这是部分地级市场里消费量比较大的价格带。目前做的比较好的品牌是云门、金酱等这些代表品牌，他们的优势主要集中在区域市场，还没有能够实现山东省内的全省化的发展，或者全国化的发展。
我们要特意提到一点，我们当时在调研走访过程中，问到很多很多人，你不愿意做山东本地酒，或者不愿意做山东本地酱酒的原因是什么，我们终得到的结论是所有人在乎的无外乎是这三个方面，一是山东本地酒企的价格不够稳定，经销商没有信心支持，他们在这一个月进货的时候是一个价格，终他们卖了两三个月以后，发现在终端这个价格完全支撑不起来，终的销售价格是连月不断下跌的。第二个是销量卖的不好，动晓东不起来，第三是价格的区间不够高，主要在200-300元这个区间，他们觉得在这个区间销售，相比起来利润空间是不够的。这是我们在介绍山东的酱酒市场的现状。
下面把我们这次走访过程中得到的一些判断，或者看到的发展趋势，做一个简单分享。
一，我们在调研的时候，至少有三四位烟酒店的经营者给我们说，他们酱酒从2020年在山东起势以来，在过去一年半的时间，这个确实在山东白酒市场，过去十年都没有出现过的一个商业机会，所以这些人在这次商业机会里获得很丰收的回报。另外，从去年年初开始的状况，相比到了今年，2021年的下半年，六七月份以后，这个状况就有所改变了，大家发现这个事情没有去年，甚至没有今年年初那么赚钱，今年三月份是一个非常大的高峰期，特别是在济南这边。酱酒未来在山东还会继续发展，因为我们现在看到的种种现象，未来在山东发展的模式跟之前有所不同，发展的终获益的品牌可能也不是这一批。我们看到的第二个趋势，贴牌产品在山东是开始退潮，如果在去年或者是今年上半年，如果有山东本地的经销商，或者是烟酒店的酒类连锁的人，就应该知道，只要有几万块钱就可以去不管是茅台镇，还是外地的酒厂，开一个条码就可以做一款产品，这个利润非常非常高，但是从今年开始，大家发现这个东西做了没用，因为你做了卖不出去，现在消费者不认这个东西，现在消费者更倾向一些有品牌度的，大品牌、大企业的产品集中，今年下半年开始，有很多经销商和烟酒店开始抛弃了他们自己定制的开发产品，但是并不是未来整个贴牌模式在山东就不好卖了，而是之前一小部分贴牌产品，他们没有对品牌，对产品的打磨，只是开始赚快钱，可能今年下半年开始不再吃香了，未来贴牌产品，也需要有一定的量的规模，有一定的品牌的支撑，有一定的终端掌控力的支撑，比如泰山名饮，它带全国已经开到700家店，过亿的门店已经好几家了，门店里竞销的大部分产品都是定制的产品，他们依然可以卖的很好，这个就是大商他们自己的终端的掌控力来推动的产品销售。
开瓶率的问题，这个问题不光在山东，不管是走访河南、广东时，都会遇到这个问题，去年年底走访广东市场，我们遇到十个经销商，至少九个经销商都会问我们，你们了解的真实的广东市场的开瓶率是什么样的，这次山东同样也遇到这个问题，按照我们终调研的数据显示，山东的开瓶率在今年相比去年是有很大幅度的下滑，这不是我走访两三家、三四家的感受，而是调研几十个经销商和酒类连锁的时候得到的信息。第三个点，很多酱酒企业在山东区域的增长，我们销售规模有可能从去年的130亿涨到今年140亿，与此同此，山东开瓶率相比去年有很大幅度下降，意味着今年山东市场的库存，相比之前会有很大提高的，这也是值得大家注意的地方。至少这边看到的大部分的经销商，他们在经营思路上相比去年有很大的转变，去年是所有经销商，只要厂家一出政策，马上要提价，他们马上就要打款拿货出库，今年我们拜访的经销商里，他们觉得这条路已经走不通了，他们觉得快周转比高的毛利更重要，只有保持快周转，公司的现金流才是良性的，才是活下来。目前形势不确定的情况下，这是企业良性发展的经营思路。另外就是如果价格没有办法坚挺，终你的产品销售价格不能贴近你的挂牌价格，标多高都没用，终大家看的是终端的表现，你标1499，终成交价只有499，你标的1499是没有任何意义的。
另外，在山东看到的现象，是大众奖项的市场是也很大的操作空间的，但是高端化是目前争夺非常激烈的市场，大众酱香仍然是有很大可以操作空间的，山东县级市场、地级市场消费量非常大，目前仍然以低度浓香为主，而且销售集中在宴席市场，如果酱香产品能够在宴席产品把地级市和县级市做起来，这块增量也是非常大的。
另外是渠道和终端运营精细化，我们可以看到，近在山东调研的时候，发现茅台的系列酒，包括习酒，他们在整个山东市场的渠道和终端的管理的精细化的运作上，已经做的非常扎实，这种在渠道和终端的精细化的运营和管理的能力，会在品类和白酒消费出现问题的时候，是具有非常好的抗风险能力的。
因为现场也有很多酒企的老板负责人，我们把经销商对于选品的想法和标准跟大家做个沟通，在我们调研的几十个经销商里，发现还有70%以上的经销商，不管之前是做浓香的还是做酱香的，还是做其他的，洋酒或者红酒的，现在还有70%的经销商，他们想继续引进酱酒产品。有50%的经销商想引进名酒产品。这是山东市场向头部集中的体现，他们选品的逻辑，70%的经销商看这个品牌是不是有品牌力，有50%的经销商选的利润，有36%的经销商选的产品力，20%以上的经销商选的服务支持。这个也意味着目前大部分经销商的选品标准，他们想竞销一个既有品牌力又有足够利润空间支撑的产品。希望能够对现场的朋友们有所帮助，今天的分享就到这里。谢谢大家。
主持人：《山东酱酒市场调研报告》深度解读了山东酱酒市场的现状和未来机遇，谢谢酒业家团队以及李主编的辛苦付出，让我们有机会了解到一个真实的山东酱酒市场。
中酒展论坛秉承着内容为王的宗旨，致力于寻求深度和价值的突破，打造高端、精品、影响力论坛品牌。为了让与会者真正能有所思、有所悟、有所得，本届中酒展将正式推出“现场评分环节”，邀请观众对嘉宾演讲效果进行综合评价，并现场公布评分结果。
请大家扫描屏幕上方二维码，对以上嘉宾的演讲进行公正的评分，选出你心中的佳讲者。
谢谢大家的热情评分。
在本轮酱酒热的表象下，我们看到了毛带对于品类和产区的作用之大，我们看到了绝大部分酱酒企业以竞合的思路“一致对外”拓市场抢份额，我们看到了以仁怀产区为代表的产区价值、产区故事的标准化表达和传播。
在这个过程中，有很多经验值得行业其他品类和产区学习，因此接下来我们将进入论坛讨论环节，讨论的主题就是《竞合思路下的产区价值塑造和品类表达》，让我们以热烈的掌声有请参与论坛的嘉宾，有请：
古蔺县投资促进中心主任 刘明强
四川绵竹酒类行业商会副会长、四川东圣酒业集团董事长 钟坤明
宿迁酒业集团党委书记 张建良
汾阳王酒业有限公司销售总经理 靳利生
同时，掌声有请黑格咨询董事长徐伟作为本次对话的主持人，欢迎徐总。
下面把舞台交给各位嘉宾。
徐伟：下面正式进入到中酒展的对话环节，这个环节题目给到的是竞合思路下产区价值塑造和品类表达，刚才主持人已经把我们四位都请到了台上，中酒展虽然在山东济南举办，但是它是非常多元的展会和活动，而且活动的过程当中设置了很多多元的沟通互动的话题，所以下午的时候，几位老师百花齐放，现在进入到对话环节以后，又围绕着像产区价值提升这样的行业性的话题，展开研讨，接下来，有请论坛嘉宾刘明强，古蔺县投资促进中心主任，古蔺在中 国白酒的产区里是特别神奇的，在行政关系上归泸州管，其实泸州是中 国非常重要的产区产地，地理上又跟茅台镇一水之隔，隔着一个赤水河，我想问刘主任，对于在这样一个泸州大的产区下，古蔺的独特的小气候小产区的板块下，又毗邻赤水河茅台镇酱酒核心产区的非常具有特殊地理意义和位置的产区内，作为地方政府的负责人，你们在产区塑造，产区价值表达和品类表达上，都做了哪些努力，同时如何扶持当地的企业高速发展。
刘明强：非常荣幸有这样一个机会，和大家做一个交流，可能一部分朋友对古蔺的情况不完全了解，我想借此机会，先简要把古蔺的一些情况跟大家做个报告，古蔺是在四川的南缘，在云贵高原的北麓，与贵州毕节、金沙、仁怀、习水、赤水五个县相连，大部分区域是与赤水河相连，形象地说是贵州在赤水河的右岸，古蔺就在赤水河的左岸，全县面积3184平方公里，有87万人口，古蔺有三个底色，一个颜色是红色，指的是红色文化，因为我们的红军在古蔺转战四天，红军长征土中转战时间久，路线长，地域广的线，当然这个地方也发生了比较经典的四渡赤水的战役，被誉为神来之笔，其中二次渡主要发生在古蔺，所以红色基因一直根植在古蔺。第二个颜色是绿色，全县的森林覆盖率超过50%，尤其值得一提的是，我们在北纬的28度线上，现在还保存了一片原始森林，有400平方公里，这里面每立方厘米的抚养离子达到10万个，我们还种植了猕猴桃等产业，整个古蔺的生态环境是非常好，正是因为有这样的好山好水好生态才奠定了酿造好酒的技术条件。第三个颜色是白色，主要指的酱酒，古蔺是坐拥了中 国白酒金三角和中 国奖项酒谷的黄金双优区位，是酱香型白酒的原产地和主产区，也是中 国的酱酒之乡，郎酒就产在古蔺，正因为古蔺这三个底色，所以全县上下形成了共识，古蔺要高质量发展，我们具有特色的产业，支持具有优势的企业，招商具有效益的项目，当之无愧的，我们的酱酒就具有这样的属性，所以为了进一步做好这个产业，我们主要是围绕三个关键此，一个关键词叫规划，相比我们的贵州仁怀来讲，古蔺的酱酒发展相对滞后，我们首先做的是立足于我们的资源优势，做好酱酒产业发展规划，目前已经规划了二郎、茅溪、太平、永乐四个酱酒产区，我们考虑要和贵州仁怀、习水错位发展，要寻找我们的优势差异，把整个规划做好，目前已经完成了相关的基础工作。
第二个关键词叫项目，我们是针对现在的酒企，包括郎酒、坛酒、川酒等企业，现在的酒企要不断盘活现在的存量，做大增量，把企业想做的事捋成一个一个的项目，精细化管理，同时我们围绕四大产区，精心包装了七个招商项目，包括茅溪的天府、七里香，二郎的古郎洞景区（音）等七个大的招商项目，希望通过不断做大我们的增量，打造酱酒产业的集群。
后一个关键词是服务，这一切的工作要怎么落地，我们成立了以县领导为主导的专班，做好我们的服务，让我们想做的事精准、快速进行推进，我们相信有我们赤水河的右岸和左岸的共同努力，我们中 国酱酒的核心产区的价值一定会得到很好的提升，也会把我们千方百计保护的生态环境，它的价值得到真真正正的好的转化，因为时间有限，如果大家对古蔺有兴趣，可以微信搜索古蔺招商公众号，里面有相关信息。谢谢。
徐伟：赤水河两岸望去，右岸和左岸对比，在酱酒基础和工业基础上，有将近十年的差距，业内有这个说法。我们也能看到古蔺县政府作为川酱特色产区的管理者，也在为产业的发展，产业的崛起以及企业的进一步高速成长，也在想办法，积极努力地推动。下面让我们以隆重的掌声有请第二位论坛嘉宾。
绵竹生于四川的核心产区，但是我观察到绵竹这个地方，除了剑南春以外，规模以上的企业，规模以上的酒企好并不多，缺少一些这个级别的规模的酒企，我想问在绵竹这个小产区内，未来作为行业协会，作为管理单位，如何能够推动在这个小产区内，企业百花齐放的发展。
钟坤明：非常感谢有这个机会和在座的各位专家、各位朋友有一个沟通交流的机会，主持人说，绵竹是历史名酒的产区，也是现在名酒的产区，有古老的三星堆，所以这个有文化、有历史、有味道的一个产区。剑南春在唐代的时候属于唐代的贡酒，在我们这个产区其实规模不大，绵竹现在的产量一年接近30万吨，但是这个产能是过去几年的产能，这几年川酒，政府提出川酒的发展，政府提出新的规划，剑南春是世界单瓶酒销量大的品类，今年突破了150亿。其次就是我们的腰部企业，在今年统计下来，过5个亿的有8家，有两家今年正在冲10亿。它的产量稍微小一点，在绵竹整个规划中，以剑南春为主，以绵竹酒类发展做协调，企业主动参与，打造绵竹酒的发展，绵竹建三十年来，都一直坚守着传统的生产工艺，真正的一片好多美酒的产区在绵竹，这么多年绵竹一直非常保守，没有大的建设，但是并不是产区质量的下滑，反而其他产区的规模建设，不一定能保证传统产业的质量和稳定。所以绵竹是非常好的地方，值得大家关注和期待的一个地方。绵竹的“十四五”规划，提出用五年的时间建20万的产能，现在我们团队已经组建好，未来的五年以后，绵竹的产能将超过50万吨，绵竹的销售收入是800亿。所以整个统筹、发展、协调都在有序地推进。第三，绵竹是一个好的地方，需要在座的朋友多多关注绵竹，到绵竹来发展，到绵竹来看看，绵竹是酒类发展产区的后的一块宝地，后的一块“处女地”，等着大家开发和发展。谢谢大家。
徐伟：会长说绵竹这个地方是中 国酒业的一个“处女地”，虽然说目前上规模以上的企业并不多，但是有剑南春这一家已经突破150亿了，今天是竞合产区的价值和深度塑造表达的论坛环节，让我们拭目以待，绵竹产区给我们带来的可能。
掌声有请第三位论坛嘉宾，宿迁酒业集团党委书记张建良，我想问一个问题，洋河在宿迁整个板块缔造了绵柔型浓香品类代表，洋河推动了宿迁酒都的定型，我们观察到张书记这个企业，他在做酱酒，我想给出一个稍微难点的问题，宿迁酒都浓香基础底子的产区里，宿迁酒业集团推出的酱香型酒如何做出产区特色，如何做不一样的表达？
张建良：首先感谢中酒展主办方今天主办这个活动，同时也很荣幸很高兴在这个美丽的山东见到各位领导和专家以及媒体朋友，刚才主持人徐总说是老朋友，我今天从宿迁来济南的路上，看了今天提出要跟各位交流和解读的主题，主要是谈产区和品类的问题，我来自中 国两大酒都之一的江苏宿迁，实际上我们这个公司，包括宿迁酒业集团二十年前就在思考这个问题，包括刚才有些营销专家，还有行业专家谈到，特别是上个月的7月15号，我也在山东的青州，参加了中 国酒业协会和云门酒业承办的，叫中 国酱酒高质量发展论坛，中 国酱酒提出多产区、多风格、多度数这样一个当时的见解，我认为这完全符合中 国白酒积极发展的态势，我围绕这样一个主题，就宿迁酒业集团如何围绕特色产区打造，特别是品类风格的创新做的工作地做一些直接的回答，一个部分，我们近从2006年开始，也就是今天归纳总结的，我们在这打造东部具规模的酱香白酒产区，因为宿迁酒都，我们今年是第四年提出来加快酒都建设战略实施的意见，我们为什么提出东部具规模，我们现在做了三个动作，一个，我们的发挥宿迁酒都的优势，因为大家知道，我们政府的力量是无穷的，宿迁酒都有一个得天独厚的条件，宿迁拥有三河两湖一湿地的客观条件，我们带微生物菌群上是与众不同的，所以刚才徐总讲了，洋河双高两大中 国名酒，在浓香上也是做了创新的，利用酒都的优势。第二个，我们还做了一个创新，通过科技赋能，我们是2000年，我们是做芝麻香的厂，从2002年就做了奖项，我们跟所有做芝麻香的企业是不同的，我们做的是大曲，加之芝麻香本身的工艺来自于奖项，我们把它调整成大曲之后，实际是酱香工艺的创新，因为我们有一定的基础。另外，江南大学，我们今年合作的第11个年头，我们乾江去年12月份在北京鉴定的，是乾隆江南和宿迁酒业集团生产的酱香的工艺技术和关键点，是酱香当中的风格和标准。去年还拿了中 国酒业的科技进步奖，近几年我们酿酒过程中，更深刻体会到，科技植入，将给白酒加上，或者发展前景更助一臂之力。我们在宿迁专门成立了中 国酒类产业发展研究院，在做好酒的同时，生物科技，微生物发酵技术，包括人才的输出培养，又推进了一步。第三方面，在规模和定位上，今年4月21号，宿迁市政府和乾隆江南，包括中酒协，今年上了一个万吨乾酱的工程，夏季改造过之后马上进行投料，包括制曲，我们计划在“十四五”要把乾酱做到万吨的规模。所以东部具规模的。中酒协近开了一个座谈会，在品牌上，洋河、双高、乾隆江南，洋河做浓香，双高做兼香，乾隆江南做酱香，所以我们打造一个特色酒都。
第二句话，我们现在在打造酱香具特色的风格品牌，我们有乾酱的工艺和技术，大家知道酱香是在12987，我们在12987的基础上加了三项新技术，一我们是多粱多菌，传统红樱子高粱的基础上加了糯米，有五株菌种是备案的，在发酵上有我们的独到之处。第二，采取了三香融合的工艺。采取了酱香、芝麻香和药香的工艺进行融合。第三采取了控温发酵，酱香和芝麻香是高温发酵，原来是靠自然温度是调，我们现在是采取独到的控温的模式，不单纯使它达到一定的温度，而且让它温度能控制多长时间，我们做了技术的创新。第二个就是采取在风格特点上，有八个字，一个叫口感如何，第二个是叫饮后舒适。我们的广告语分三个部分，一个叫中 国乾酱，酱中之酱。第二个叫更好喝的酱香酒。我们还有两个新的手段，我们生产53度的基础上，研究了几年时间，现在有46度这个产品，口感更适应华东地区，乃至长三角、珠三角的消费口感。中 国的酒文化和我们的饮食文化是密切关联的，我们在四川、贵州吃的是川菜，在江浙沪，华东、珠三角、长三角吃的是淮扬菜和粤菜，所以我们对白酒口感的需求是有新的变化。第三个就是我们整个公司的经营模式，大家知道近几年，产业提出产区+酒庄，乾隆江南有800亩的御酒庄园，目前在体验叫知酒知礼，我们建了科技文化馆，做了景区，我们让更多的爱好酒的人去了解中 国白酒，包括科技文化馆，在国内可能我们建的是一家普及酒文化，让更多人了解白酒的场景。当然我们招商上，提出2+2的定位，立足江苏、河南，在山东、广东提出2+2的定位，包括产品线，我们现在有三款产品，发挥我们的优势。近几年的酱香热，不是追这个热度，我们从2002年开始酿酱香，说明前瞻性、差异化的定位，就给我们插上发展的翅膀。后借此机会，邀请各位嘉宾百忙之中到江苏宿迁，到乾隆江南去作客，谢谢各位。
徐伟：印象当中张书记就是技术大牛，让他讲讲怎么表达，他直接就开始表达乾酱怎么来怎么去，讲得很清楚。我觉得他们在技术上确实有很多基于消费者认知洞察的改变和创新，也是酱酒，但是基于东部地区，大家饮食习惯的特点，做出46度的酱香型的产品，我个人认为还是符合一些区域性的饮用习惯的变化。第四位对话论坛嘉宾，山东汾阳王酒业有限公司销售总经理靳利生靳总，浓、酱、绵柔都讲过了，到清香了，在山东市场清香增长也很迅猛，我想问靳总，作为清香产区的企业代表，汾阳王如何做产区价值的塑造，清香品类表达如何与酱酒产区表达对抗，汾阳王是怎么做的？
靳利生：首先感谢中酒展给我一个机会，刚才各位专家，各位老师都讲了，没有讲到清香，我介绍一下，我是山西汾阳王酒业有限公司，作中 国清香型白酒的核心厂区山西汾阳，而且汾阳王是一个民营企业，已经走过了33个春夏秋冬，山西是晋商文化的精髓，山西人喝酒以清香为主，而且是天时地利人和，以汾酒为龙头的企业，山西清香型白酒以前走出来的很少，汾阳王作为山西白酒的第二，从产量规模上已经达到2万吨，原酒的储存量已经达到5万吨，可是一直没有走出去，而且作为山西白酒，清香型的氛围，这几年越来越好，有汾老大在前面开路，汾阳王，要做第二朵红花，与汾酒这棵大树，通过品牌、文化、营销、品质，逐渐走向全国市场。今天大家参加中酒展的会，汾阳王也有一个展会，大家品鉴一下正宗的清香型酒汾阳王。第二，汾阳王是有故事的酒，汾阳王是以郭子仪为注册商标，郭子仪是唐朝的军事家、政治家，评定了安史之乱之后，被封为汾阳王。未来清香白酒的发展趋势，我相信有三点，一点就是头部的品牌，因为在山西，汾酒是一枝独大，究竟第二名、第三名、第四名是谁，不像浓香的六朵金花，酱酒的茅台等，茅台有三台，茅台、国台、钓鱼台。这样才能抱团走出去，未来的清香型白酒，一是头部企业的发展大的趋势，第二就是优质产能，第三就是文化的赋能，所以汾阳王占据了这三点，而且汾阳王酒业与咨询公司正一堂等已经合作了多少年，未来汾阳王也是要学学汾酒，紧跟汾酒，走向全国市场。清香与酱香，清香的品类与酱香品类不是对抗，我感觉是共生的，因为近汾酒的高端已经达到3000多个，清香与酱香是共生，给每位高端爱好者酿好每一瓶酒，酱香是领头羊，让中产阶级以上的能喝到很好的酱香酒。清香酒也是世界上刚劲的酒，蒸馏酒。汾阳王已把山东市场作为第二个故乡，打造汾阳王的品牌，而且在上个月汾阳王开了一场品牌发展论坛，就在山东，近山东的各个经销商，各个大咖来到山西汾阳王，亲耳听到汾阳王品牌文化的故事。后，我也崽子欢迎在座的每一位来到山西，来到晋商文化，来到汾阳王酒业作客，与汾阳王共同把市场做强做大，实现真正的共赢，谢谢大家。
徐伟：论坛的题目竞合时代，我们看到在今天中 国白酒的三大主流香型浓、清、酱，在现在的市场上实际就在朝着真正意义上的竞合的方向去发展，酱酒虽然热，但是酱酒现在总体看不太可能像当年的浓香一样替代其他香型，因为毕竟酱酒的成本，酿造周期等等，决定了在100多元以下的价位，不太好做出让大家又能赚钱又有品质又适合市场销售的产品，所以酱酒对其他香型的替代，也是在一个阶段和一个段位上产生。我们也看到浓香虽然从势头上感觉好像弱了，但是今天中 国整个酒类的市场，浓香的比例仍然是大的。再看清香在杏花村产区，过去若干年，已经没什么声音了，但是这几年这个产区又出现二次腾飞和二次发展的势头，并且我们也有理由相信，清香型的品类和产品在接下来整个香型的占比中也会出现一轮新的扩容的景象。顺便预报一下，明天上午有一场专门的清香产业论坛，那里会有我本人，黑格咨询徐伟，有一个大篇幅的演讲，各位如果关注清香的，我们明天上午见，今天晚上的论坛活动和对话阶段到此结束。有请各位嘉宾落座。
主持人：谢谢各位嘉宾的精彩发言，我们看到刚刚参与论坛的嘉宾来自不同的产区代表，这背后凝聚了不同产区、不同香型、不同企业的发展经验和智慧，相信各位嘉宾的发言将对中 国酒业的竞合发展大有裨益。
相聚即是有缘。本次论坛，为了能让更多行业人有认识、交流的渠道，主办方特别为大家建了一个微信群，请大家拿出手机，扫码入群，识新朋，会旧友，拓人脉，大有裨益。
大家都非常热情，会后大家可以在群内自由交流，分享你的真知灼见。
中酒展是由酒业家传媒倾力打造，旨在为中 国酒业从业者提供信息沟通交流的平台，让厂家可以安心寻找全国各地的经销商合作伙伴，让经销商朋友能够放心选择来自全国的产品。
过去的四届中酒展，我们秉承着信誉、口碑、品质、的价值观，坚持“将全世界的美酒带给伟大的人民”的初心，将后我们将继续致力于将更多的酒企和产品推广至全国，帮助全国各地的经销商选择到心仪的产品。
明天我们将迎来第五届中 国高端酒展览会正式开幕，在此预祝本届展会圆满成功，也特别邀请今天在场的每一位嘉宾亲临现场参观指导。
至此，第十一届中 国酒业市场论坛圆满结束。