2016成都糖酒会，您来招商，还是选品？_2016年糖酒展会专题

2016成都糖酒会，您来招商，还是选品？

编辑：小巧发布时间：[2016/3/5 10:07:33] 文章来源：2016成都春季糖酒会

　　2016成都糖酒会将于本月24日-26日在成都世纪城新会展中心隆重开幕，参展商们都在紧锣密鼓的积极备战，谁都想在成都糖酒会上争夺自己的一片天地，接下来小编为大家分享一些针对运营商和经销商的建议，告诉运营商和经销商如何让自己赢在成都糖酒会。

　　运营商如何招商？
　　一年春秋两季的糖酒会几乎集聚了各地的大小经销商，这是葡萄酒厂商扩大市场进行招商的重要时机，因此，如果运营商选择糖酒会招商势在必行，就要全力以赴、成功实现招商目标。
　　一、为什么要招商？
　　有的放矢，招商是运营商实现发展战略走向市场迈出的前列步，招商目标是指导招商策略与具体执行的方向标。
　　首先，招商目标的制定原则必须紧密配合运营商市场攻占计划，不同品类产品不同发展阶段的招商策略偏重有所不同。例如中新产品上市初期的招商就适合选择构建基于经济发达城市的经销商分销网络和销售终端为目标，而后期可以是重点市场网络的补充性招商为主要目标，或者是在重点城市销售渠道建设完成之后向经济发达的次级城市延伸的招商行为，因而其招商目标也就更不同于首次招商了。
　　其次，在招商目标的指引下，才能准确合理地进行市场等级划分、招商对象与要求规划、招商政策的设置与招商方式整合，并统筹制定招商具体执行方案。这是成功招商的系统策略路径。
　　再次，运营商总体招商目标可以是多种招商方式的整体配合实现，而每种招商方式在其中扮演的角色也各不相同。目前，参加糖酒会是绝大多数运营商进行招商的主要途径。
　　二、招商主体是什么？
　　在招商过程中，作为招商主体的产品是经销商们较为关注的。目前终端市场消费基本认知日趋成熟，经销商在选择代理产品时也普遍都比较理性，尤其是一些有实力的经销商选择产品相当挑剔。因此招商产品定位与组合将直接影响招商成功与否，同时也是未来市场销售表现的核心因素。产品战略问题，可以从产品线、产品力、产品组合三个方面综合考虑。
　　首先，臃肿繁杂的产品线，不仅不能增加市场战斗力，反而增加了销售的负担、浪费了不必要的市场成本，同时也占用了运营商生产资源。资源合理化就是效益较大化，从一定程度上来看，没有计划地热衷产品开发也是件吃力不讨好的事情。
　　其次，产品力的构建是调动品牌资源与提炼产品特性的融合过程。产品的特性除了核心利益点的支撑，还需要与目标群体适应性的各项产品定位元素积极配合，包括口感、规格、功能、包装形象、价格策略等，这也是吸引经销商较有力的因素，也是运营商运作市场的首要任务。
　　再次，产品组合是基于产品线和产品力的基础上的策略选择，是结合市场开拓计划、创造以运营商的优势范围为主体的产品配套组合。例如，形象产品为运营商谋取长久的盈利和维护品牌形象，旗舰产品为本品牌有效建立壁垒，走量产品有效提高市场占有率、扩大市场份额。合理的产品组合策略不仅能够提高市场战斗力，同时也是展现运营商成熟的品牌战略思想和完善的营销体系，这为增加经销商的信心提供了帮助。
　　三、不可忽视的其他招商重要因素
　　1. 品牌的力量是建立信心的基础
　　经销商在选择经销产品时，更愿意选择品牌或者是具备长期发展的运营商长久合作共建美好。因此，品牌建设初期的运营商必须给与经销商的信心，这样的信心在经销代理关系建立之初，首当其冲较好较实际的描绘就是运营商具备一套完善的、可执行的品牌战略规划。而这部分的准备工作在前期的品牌优化和传播推广项目服务中我们已经完成品牌战略发展规划。
　　2.营销支持体系完善或者有成功的市场经验作为参照，进一步为经销商提供市场前景和信心
　　这是葡萄酒消费市场成熟发展的结果，也是经销商在选择产品时尤为重视的环节。从以往的操作经验来看，有实力的经销商通常会详细了解运营商在市场运作中的营销支持力度，也有许多招商行为未能成功的关键就在于营销支持问题。因此，欲招到的经销商，具备合理完善的市场营销体系成为了运营商招商无法回避的重要问题。
　　3.经销政策系统制定
　　成功招商的另一项至关重要的因素就是经销政策。怎样的经销政策能够吸引经销商，又不过分割让条件，是许多运营商始终不得章法的问题。其中包括经销价格体系、经销方式与经销区域划分标准、首批进货额和结算条件、市场支持政策、销售任务与退换货规定、经销市场管理制度等。恰如其分的经销政策不仅是促动经销商代理与推广产品的兴奋剂，同时也是运营商规范管理市场的工具。在招商过程中，经销商往往通过经销政策判断运营商的成熟性，因此招商前就必须把经销政策制定完善，而不至于在招商后出现这样那样的问题并因为措手不及处理不当在经销商那里挂上“黑名单”。
　　四、怎么招？
　　在招商目标、招商产品、经销政策以及营销支持体系明确之后，必须详细规划招商的具体执行方案，以将实际指导运营商的整个招商过程。招商方案一般包括招商方式的制定、招商阶段划分、招商人员配置、招商进程规划、招商流程操作指导说明、招商时间进度、招商形象设计与物料规划、招商传播配合策略以及费用预算等内容。只有统筹的计划安排才能真正做到林而不乱、有的放矢。
　　五、招商后的工作
　　成功招商之后，如何帮助经销商顺利铺货、产品成功入市又给运营商带来了新的营销课题。因此，招商并不是运营商一时的权宜之计，如果没有系统的战略规划，很可能对市场造成覆水难收的负面印象。因此,糖酒会招商不能草草了事、打没有准备的仗。

　　经销商如何选品？
　　带着目标去参会
　　可以说糖酒会从开始举办到现在已经走过了不少年头，虽然说如今经销商对糖酒会有些审美疲劳，但从根本上讲，糖酒会在酒类行业内的价值和作用还是无法替代的。我觉得之所以有不少经销商朋友在参加糖酒会后表示没什么实际收获，较主要的原因还是没有带着目标去参加糖酒会。经销商可以根据自己的经营情况和当地市场行情去考虑选择一个什么样的产品，比方说，先调查一下自己所辖区域市场，目前都有什么品类的产品，其中在较近的大半年内，哪些是刚刚上市新推出的产品？哪些是销量增长较快但入市时间较短的正在投入培育的产品？哪些是火爆一阵又滞销的问题类产品？然后从这些问题中分析出产品的切入口。
　　因此，经销商应根据自己的目标产品把整个参会范围缩小，根据自己的实际需求去逛，去选，这样就能把时间的利用起来。关键是经销商要在会前定好目标，在糖酒会上多看、多听、多问，不要怕麻烦，也不要一时冲动。较后就是对糖酒会上的意向产品进行会后考察，糖酒会的闭幕，并不是交易的结束，而是更深一步交易地开始。会后考察其实比会上沟通更能多一些对厂家的真实了解，了解运营商的实际情况和市场经验，为自己日后的经营做好铺垫。
　　选品也要量体裁衣
　　雷德新思维品牌顾问总裁王广伟表示，糖酒会历来也是葡萄酒运营商推新品的较佳时机，因此，经销商面对各种各样层出不穷的新产品也容易看花眼。他建议经销商在面对形形色色的产品，应当理性分析、明智选择才能抓住市场商机。除了结合自身擅长的销售渠道和营销网络，经销商还应从厂家实力、招商政策、信誉程度等方面与同类产品进行比较，然后选择适于自己经销的可行性产品。除此之外，经销商在选择产品时应该站在消费者的角度分析产品的市场机会，因为消费者能接受的产品经销商自然好销些，考虑这个产品是否服水土，比方说这个产品是否符合当地的消费水平及消费习惯。
　　除此之外，对于大品牌，经销商也不要一味迷信。厂家大、行业度高自然有他的优势，但这种优势并不是就一定适合自己，还是要从实际出发，只有适合自己的才是较好的。
　　提前安排好自己想参加的葡萄酒活动
　　每年的糖酒会会期，都会有不少针对葡萄酒参展商和经销商，组织的一系列专门的论坛和商务活动，可以为不同规模和需求的葡萄酒厂商搭建一个学习与交流的平台，汇集各方思想，把握行业趋势，探讨行业发展，发掘商业机遇。
　　深挖其背后价值
　　对于葡萄酒行业来讲，糖酒会在很大程度上更像是行业的一大节日，正如前文所讲，糖酒会的招商职能如今逐渐被淡化，而这种行业内交流和学习的气氛正日益浓厚。糖酒会不仅是经销商同行之间相互交流经验心得的横向沟通平台，同是也是葡萄酒行业纵向之间联系交流的良好时机。绝大多数的运营商老总都亲临糖酒会现场，这就给了经销商和运营商高层沟通对话的机会，经销商可以从直接糖酒会现场了解到运营商的发展规划和市场运作打算，而运营商也可以从经销商那得到市场的实际情况和需求的一手信息。

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