历届糖酒会过后，看看实际的效果是却是“几多欢喜，几多愁”，业界存在对昔日糖酒会以规模大、影响大、作用大而被誉为“天下前列盛会”的美称。然自2003年秋季糖酒会以来，糖酒会的规模是越来越形式化、厂商越来越迷茫、招商效果越来越差等等，使糖酒会功能与作用越来越弱，在发生质的变化的评价。
那么，作为中小企业应该怎样成功参加糖酒会？笔者认为中小企业要想成功参加糖酒会，并做好“糖酒会展区的个性化”和“制导的市场推广”相结合，这两方面的工作，两手都要抓，关键在会外“制导的市场推广”，真正实现从“糖酒会”搭台，到市场唱“戏”的效果。
一、糖酒会：慎重参加、讲究策略
对于糖酒会作为中小企业应慎重参加，要根据企业现状、市场情况、营销战略等因素决定是否参加，若决定参加一定要有策略、讲方法，否则，是很难获“轻轻地我走了，就象我轻轻的来”的效果。企业就必须做好三个方面工作。
1、会前：细作准备、明确目标
在参会前，企业要了解糖酒会一些信息、举办城市市场情况等；明确参会的目的和目标；确立有特色的参会产品，制定科学的、诚实的招商政策；避开会期高密度的广告 宣传，提前做些能引起经销商关注的宣传攻势等。
2、会中：讲究策略、慎选客户
在会期中，要找一些有经验业务谈判代表、接待人员和促销人员等，做到促销人员要将宣传资料有目的发放，接待和谈判人要学会识别客户的能力和技巧，不要浪费时间，盲目确定经销商等。
3、会后：迅速总结、跟踪调查
在会后，要迅速总结和分析会上的有意向的经销商信息，分出层次，找出重点，进行跟踪回访，调查经销商的情况，必要时举行区域市场代理竞标活动等。
二、糖酒会内：企业成功招商运作关键点
糖酒会招商只是企业招商的一种形式，是企业招商的一个补充，绝不是招商重点。企业要想在糖酒会成功招商在就须做好以下几个方面的准备工作，经过严格的培训，准确及时的在糖酒会展区内，传达给目标客户。
1、挖掘产品核心卖点，打造明星产品即企业主推的产品
企业在开发方面要改变以多取胜的观念，要以精取胜，开发和选择自己的明星产品。明星产品要有一定的差异性，较好能独辟蹊径，创品类，强占品类的前列资源，提炼产品核心卖点和价值，体现出产品的个性化，以产品特色取胜。
2、实现从明星产品到明星品牌的跨越
现代经销商在选在合作企业和产品时，越来越注重企业对品牌运做态度和理念，有无长远的营销规划以及具体的市场推广策略，目标是什么？着看起来是很虚的东西，但这直接影响经销商的决策。
那么作为企业不但要有产品创新，明星产品，而且更要注重品牌规划与管理，市场推广主要策略，不能让明星产品一味成为企业招揽钱财的工具，而是要把明星产品作为企业腾飞的基石，从而实现明星产品到明星品牌跨越。
3、提升营销水平、完善营销管理
现在企业招商仍停留在过去那种落后的做法上，总是想通过让利和优惠的政策去吸引经销商，把经销商当成白痴。不考虑经销商是怎么想的，经销商会在心理说“真当我是白痴呀，再大的利润空间再优惠的政策，我把产品拉回去卖不出去也不是白搭呀！”
因此，企业必须反思自己，从提高整体营销水平开始，完善营销管理，不但要授经销商以“鱼”，更要授之以“渔”。这才是现代经销商所要的。
4、建立样板市场、彰显营销实力
对经销商而言，是很难判断企业有没有实力做强、做大，和有没有营销的能力和决心？但较直观较简单的判断就是看企业的“样板市场”。
样板市场不仅是企业招商较好的谈判工具，更是证明企业决策力、产品力、营销力、执行力和团队凝聚力等有力证据。
三、糖酒会外：制导的市场推广模式成就招商的利剑.
1. 在糖酒会前2—3个月选择出更易在操作中形成优势的市场，主推公司“明星产品”配合糖酒会的召开。
根据公司营销略规划，对各市场环境的优劣势分析综合比对，预设区域市场作，召开“区域招商”会议，整体操作的思路“化整为零”到糖酒会时“化零为整”，确保招商的成功率。
2. 围绕公司营销战略，区域市场市场推广模式设计及开发规划推进：
产品的定位与、渠道的设计及切变规划、产品的价格策略等方面在优势地区的推进，公司成立“市场开发部”，负责“明星产品”市场推广和模式的建立，拿到“明星产品”市场推广中一手资料，更好服务“糖酒会”招商工作：
1）在品质、立意、装潢、规格及容量等方面的问题及调整策略；
2）不同阶段不同渠道层次和渠道长短建设中的市场消费、市场推广、市场促销的需求。
3）价格设定是否满足市场切入、流转环节利益平衡、渠道促销、渠道推广的不同时期或不同季节战术调整需要。
3 公司“明星产品”市场推广中，市场管理模式研究，更糖酒会“招商工作”增加砝码：
1） 服务的思想和服务功能性体现着企业的境界和高度，服务的内容应是的广义的既对各分销商有对消费者。
2） 主要内容：包含回访、跟进、沟通、解释、反馈、态度、输出思路、输出管理、提供培训、协助执行、配送分销、事件处理、提供帮助解决困难、保障供给、保障品质及服务的不断改善等。
4公司“明星产品”市场发展阶段中的资源整合控制能力，减少“推广”中不必要的浪费，创建一套可以预见“费用管理“模式。
总之，中小企业想通过参加“糖酒会”,完成公司的招商目标，大部分的时间，不是在“糖酒会”现场，关键是在“糖酒会”以外——-市场运作模式和管理体系的建立，这会给您在“糖酒会”上增添很重的砝码。同时，然我们理性的去运作“糖酒会”，用“较低的经济投入，制导的运作模式，营销执行”，创造更大的市场空间。
责任编辑：酒类招商网www.9998.tv 媛媛 2009-7-16 8：59
本文来源于糖酒会网