2017年3月20日下午，由泸州老窖股份有限公司主办的“聚焦五大单品 成就商业梦想——泸州老窖股份有限公司销售公司2017春糖招商会”在成都隆重召开。泸州老窖的本次招商活动可谓空前盛况，集齐史上两大“较”！

　　史上规模较大！泸州老窖在春糖会上大显魅力，实力聚集上千位经销商于一堂，此次招商会可谓酒业的一大盛况！

　　史上涉猎品牌较多！现场，国窖1573、百年泸州老窖窖龄酒、泸州老窖特曲、头曲、二曲五大超级单品悉数亮相，除此之外，泸州老酒坊、泸小二等核心产品也集结与此。可以说泸州老窖本次招商会覆盖了主流价位、主流市场、主流的核心消费者！

　　2017年，作为泸州老窖“一二三四五”发展战略冲刺期的前列年，泸州老窖迈入了赶超跨越、加速冲刺的关键时期，并提出了“坚持、创新、冲刺、激励”的发展主题，明确了“规模发展、营销、优化机构、组织再造”的营销方针，确立了“全体行动、反攻、全力突破”的行动纲领。

　　和谐共生，坚决支持经销商做大做强

　　会上，泸州老窖股份有限公司销售公司常务副总经理李小刚在现场不仅分析了当前的酒业形势，还揭秘的了泸州老窖2017年的制胜宝典！他提到，2017年，泸州老窖进入“冲刺期”，2020年将进入“达成期”。这期间泸州老窖通过“构建大品牌支撑、构建大创新支撑、构建大项目支撑、构建大扩张支撑”四大支撑来实现这个目标！李小刚强调，泸州老窖股份有限公司销售公司作为泸州老窖股份有限公司品牌服务中心的核心定位，构建以“四总三线一中心”为框架的营销体系，贴近市场、贴近消费者，确保战术执行落地、品牌资源落地、消费者服务落地。成建制、成规模、成体系打造国窖公司、窖龄酒公司、特曲公司、博大公司四大集团军作战体系，形成“四马齐奔”局面，销售团队人数增至7000-10000人。

　　2017年泸州老窖股份有限公司销售公司总体策略：

　　1、反攻、聚焦突破。

　　窖龄酒和特曲做实次高端，重点布局和占领省级、地级市场；国窖1573做强高端，重点布局和占领省会级以上市场；头曲和二曲做广、做大，重点布局和占领县级乡镇市场。

　　2、品牌渠道，分工合力。

　　统一管控，价格政策；陈列展示，品鉴推广；价格一致，交互提升

　　3、精耕市场，样板打造

　　建立会战基地，试点模板复制；终端消费者工程，升级完善突破；

　　4、坚守秩序，打击假冒

　　通过市场管理部，稽核部、打假办以及经销商的努力，共同维护市场秩序。

　　5、强化管理，效率优先

　　加强合同管理；梳理制度流程；廉洁作风建设。

　　6、“1个稳定+4个满足”

　　即稳定泸州老窖的管理体系，同时满足消费者诉求、客情关怀、客户利益、团队激励。

　　“在小编看来，今年的泸州老窖更加关注经销商发展和回报，正如李小刚所说的，钱都要投放到市场和经销商的培育上，只有和谐共生，才能突破，反攻，全部发财！”

　　国窖1573：快速扩张 势能承接

　　泸州老窖国窖酒类销售股份有限公司总经理张彪在现场提到，对于国窖1573而言，势能决定战略，战略决定战术。国窖1573连续三年实现以上的增长，其发展势能正由成熟市场向薄弱型市场快速扩张、由局部市场向市场快速扩张，以县级市场为单位进行区域布局，发展经销商、团购商实现区域覆盖，结网消白，承接国窖1573发展势能。

　　1、产品策略

　　2017年，国窖1573定位于“浓香国酒”，打造超高端白酒品牌。

　　2、价格策略

　　国窖1573经典装坚定不移实施稳价策略，确保市场价格稳中有升。同时在终端配额上，严格按终端配额制执行，进行终端配额制的固化。价格双轨制配额内按计划内价格执行，超配额按计划外价格执行。

　　3、渠道策略

　　在客户布局方面，整体市场布局导向由省级单位向地级市单位进行转变。在分级策略方面，按照反攻区、突破区和开发区制定对应发展和增长优先级及策略。

　　在组织裂变方面，主销区域实行组织裂变，以板块化市场推进打造为根据地市场。

　　1）双124工程重点进行后终端建设和核心消费者培育活动。

　　2）百城万店工程聚焦重点区域和核心位置的形象店及精品柜打造。

　　3）渠道建设品牌化以大型主题活动为主干线，配以区域性事件行销为枝叶

　　设立专项人员进行分区域落地执行。

　　4.、品牌建设

　　通过培育消费者“国窖荟”、打造事件营销、开展特色主题活动以及封藏大典体验式营销来拉动品牌建设。

　　百年泸州老窖窖龄酒：定位精英商务酒，抢占中价格带

　　泸州老窖窖龄酒类销售股份有限公司董事长兼总经理何华伟在会上分享到：用“百年泸州老窖”作为本产品的主品牌名称，是“泸州老窖”母品牌的一次升级，用“窖龄”作为产品名称，更容易与消费者产生互动和共鸣，更决定了其在泸州老窖产品线中的地位。窖龄酒作为定位为200-500元/瓶“的中产品，其价格定位既满足了白酒消费升级需求，又符合目前国家政策调控。窖龄酒推出两年来，从销售数据来看，他成为白酒行业30年来发展较快的品牌。

　　何华伟在会上重点强调，百年泸州老窖窖龄酒围绕精英商务酒的定位，2017年计划开展三大消费者主题事件营销，在央视等媒体精准投放，全力打造品牌形象。同时，对于经销商而言，改原来的”底价模式“为”控价模式“，采取”月返+季返“的形式，以此来保护经销商的利润。窖龄酒将以产品为载体，完成社会资本的整合，让更多的经销商收益。值得关注的是，2017年，还专门为百年泸州老窖窖龄酒90年配备了强力的公关团队，在常规渠道、团购渠道方面给予资源保障和支持！

　　泸州老窖特曲：傲战蓝海市场实现百亿宏图

　　泸州老窖特曲酒类销售股份有限公司董事长兼总经理许敏在会上谈到，泸州老窖特曲致力于打造200元价格带前列大单品，2017年起五年内实现特曲100亿元目标，并实现从产品经营到品牌经营的的转型。

　　在市场布局方面，亮剑区域品牌，依托市场容量，实现局部市场率先突破；华北、西南地区实现深耕布局；华东、华南经济发达地区实现从占位到同价位布局。在厂商合作转型方面，由把货卖给经销商向帮助经销商把货卖给消费者转变；由经销商独立拓展、管理渠道向厂商一体化拓展、管理渠道转变；由碎片化的区域品牌建设向一盘棋的品牌建设转变；由依靠经销商对消费者进行产品推广向以企业为主体向消费者进行品牌推广转变；由以往被动的、完全依靠经销商一己之力打市场的方式向企业主动、联手经销商共同打造区域市场转变。

　　博大：结硬寨 打呆仗 进攻战 阵地战

　　泸州老窖博大酒业营销有限公司副总经理大会杨成在现场表示，博大酒业2017年总体动销要达到40亿元的规模。未来三到五年内，头曲力争做到县级市场份额前三，二曲光瓶酒市场份额保二夺一。其中头曲则专注县级市场十年不动摇，服务8亿消费者，累计销售超过40万吨，实现1000个500万县级市场+100万个销售终端的布局目标；二曲坚持”大光瓶战略“，顺应消费结构升级，重新定义光瓶酒，抢抓50元以下光瓶酒品质化、品牌化的600亿市场风口，实现200家战略客户+1000个300万县+200万个终端。