在2017年春季糖酒会来临之际，2017年酒类发展趋势高峰论坛将于3月19日在成都索菲特大酒店举行。据了解，这场论坛似乎有些迫不及待，原因是2016年整个酒类行业经历了太多变数，人们急需冷静下来，好好复盘复盘。B2B是其中一个变数，如果说前两年，它属于暗潮汹涌的“灰天鹅”（因为这个概念早就出来了，大范围被应用也有两、三年了），那么今天，它就是一只变黑了的“黑天鹅”，似乎让整个酒类行业的扑朔迷离陡然上升。

　　近几年，互联网的火速发展以及消费方式的不断升级，让B2B平台如雨后春笋般蓬勃生长。B2B平台打破了经销商传统的渠道逐级分层的采购模式，动摇瓦解着经销商的“土地爷”地位。

　　从B2B平台崛起的那一刻开始，经销商与B2B之间燃起的战火就从未熄灭。现阶段处于上升阶段的B2B平台，为了让酒水市场大洗牌，或在2017年春季糖酒会结束后，整合四大杀手锏主动出击，利用自身优势，针对传统分销系统落后、分散等劣势进行“碾压”。

　　杀手锏一：低价吸引消费者，再利用经销商做跳板

　　传统经销商逐级分层将酒厂与终端联系起来，层层营利；B2B电商现阶段砍掉了分销商的营利环节，基本都是从大经销商处或者批发市场拿货后，直接发至终端。

　　因为缩短了销售环节，没有多层分销商从中营利，B2B以低于传统销售渠道的价格售进行售卖，以达到吸引消费者、培育消费习惯、抢占市场份额的目的。

　　对大经销商而言，似乎是一件与B2B平台双赢的举措。其实不然，短期确实拓宽了销售渠道，提高了销量；如果从长远来看，一旦B2B平台与名酒酒厂之间的利益矛盾得到有效解决，较终形成了战略合作关系，那么经销商、分销商及分销系统等被B2B平台弱化、取代是迟早的事情。

　　杀手锏二：增加小店利润建立供需关系，蚕食经销商终端资源

　　B2B平台通过低于经销商的供货价格以及提供一些增值服务，与小店建立起合作关系，通过一整套交易数据评估体系，评估出小店的商业价值，如果符合收购/加盟的条件，下一步便是收编的开始。

　　B2B平台会抛出各种诱人的加盟条件、增值服务等，甚至可能不惜溢价收购。一旦小店被收编，采购订单的决定权便在B2B平台手上。B2B平台的收购/加盟店越多，经销商面临的威胁越大、流失的终端资源越多，同时，对名酒企业的吸引力也就更大。

　　哪怕小店不被收购或者不选择加盟，B2B平台同样可以采用抹平供销价差的方式来做流量，再通过为小店提供增值服务来营利。一旦B2B平台掌握了更多的终端资源，对经销商而言将会是沉重一击。

　　杀手锏三：连接终端、消费者资源，打造供应链生态体系

　　与终端小店搭建起“桥梁”以后，B2B平台便可以通过线上信息与线下门店消费内容与消费者建立起深度联系，为门店提供服务的同时，也能为消费者提供相应的增值服务。较终实现终端资源与消费者资源的有效连接，再将进货渠道纳入其中，形成一种稳定、良性、可持续的供应链生态体系。

　　杀手锏四：线上线下各取所长、相得益彰，提高竞争力

　　以酒类B2B平台两大巨头之一的1919为例，它成功将线上与线下资源打通——线上有收购的购酒网，以片区为单位分配资源；线下有实体门店作为强力支撑，提供配送及其他服务。这种统仓统配的方式，既能降低物流成本，也能提高配送效率，还能将线上线下资源进行互通整合，提高平台竞争力。

　　酒行业经销商的出路何在？

　　面对产品利润空间的压缩以及B2B平台的步步紧逼，酒行业经销商的生存环境越来越恶劣，生意越来越不好做。

　　直面市场的经销商已经感受到了来自白酒市场的阵阵寒意。白酒行业进入深度调整期，经销商已经面临着优胜劣汰的局面，无论是破而后立，还是顺势改革，想在残酷的竞争中存活下来，经销商必须主动谋求出路。