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4招让您2015湖南糖酒会招商无忧!

编辑:晓晓 发布时间:[2015/6/4 17:14:24] 文章来源:2015湖南糖酒会
    糖酒会是酒类行业的“风向标”,许多厂商每年都会参加大大小小的糖酒会,进行产品宣传展示、招商。眼下,又到了2015湖南糖酒会,如何在糖酒会取得良好的招商效果呢?  

    一、位置影响成交量。 
    决定房子价格的核心因素是什么?位置!闹市区商圈、名校旁的房子价格永远高于环线外的房子。决定招商效果的核心因素也是位置。要想取得良好的招商效果,首先要选择一个良好产品展厅位置。 
    1、一定要在品类展示区展示。 
    糖酒会期间,展馆和酒店根据品类不同划定不同的展示区,比如酒类,食品,饮料等。参展企业较好不要脱离“组织”,一定要在品类主展区陈列展示。经销商参加糖酒会一般目的性很强,大多会浏览期望经销品类的主展区,对其他区域根据时间是否充裕做选择性浏览。品类集中展示区产品展示也要考虑:交通是否便利、酒店度高低、醒目程度、楼梯数量与宽窄等因素。    
    2、一定要在低楼层展示。 
    糖酒会开模式就是闭幕式,各个企业在展馆参展纯粹是为了展示。越来越多的企业放弃在展馆布展。多数企业选择在火车站或者交通便利的酒店布展、招商。所以糖酒会期间,火车站或者交通便利的酒店客房几乎全改成了展厅,较高的展厅设在了17楼。根据赢销力统计,受体力、精力、信息量饱和度限制,一般情况下经销商会在1-3楼认真、仔细参观、浏览、寻找能让自己心动的产品。3楼到5楼次之,5楼以上效果较差。糖酒会期间参展企业和经销商众多,各展馆和酒店参观人群摩肩接踵,容易引起人的烦躁情绪,随着楼层增加,经销商数量呈递减趋势。 
    3、一定要选个好位置。 
    即便是同一楼层,招商效果也不一样。往往楼梯口、电梯口、通道交汇口、主通道、会议室招商效果要优于其它位置。在展位选择上有两个忌讳:A、和强大竞品相邻,竞品展位面积明显比我们的大,布置的比我们。这种选择输在比较优势。B、在阴暗的断头路或者死角布展。心理学实验证明:一个人进入死胡同的前列反应是快速逃出来。 
    二、布展影响成交量。 
    再好的位置,如果不会布展,成交量也未必会上去。就像房地产开发,再好的位置,如果房子户型设计,房屋质量有问题,小区景观绿化不达标,一样卖不出好价钱。布展的规模、气势、度对成交量有很大的影响。经销商永远希望自己能和大企业、管理规范的企业合作。和高手过招才能成为高手,和“大企业、管理规范的企业”合作才能让自己变的规范。所以企业规模大小不是问题,问题是一定要在布展的规模、气势、度上像个大企业。布展有三大核心焦点:面积、布展的性、展厅管理。 
    1、展厅面积 
    根据企业参展产品的品类、单品的多少,选择展厅面积。一般在主展区大多利用大堂空地搭建,面积选择较为自由,在室内展览面积一般为25平方左右单间或者45平方左右的套间。在一般情况下展厅越大越好,便于展厅分区。 
    2、布展的性 
    A、人靠衣服马靠鞍,企业的实力、度、产品也需要通过布展来实现。展厅的设计和装修非常重要。很多企业经常会犯常识性错误:盖得起房子买不起瓦。大钱花了,设计和装修的小钱不舍得花。较后连大钱也浪费了。设计和装修要醒目、新颖、别致、有吸引力,更重要的是突出企业产品特色,给欲进展厅的客户留下美好的前列印象。 
    如果条件允许,展位足够大,建议分区布置:产品展示区、合作洽谈区、产品宣传区等。 
    B、产品展示: 
    很多企业在产品展示上犯的常识性错误:尽可能多的展示企业所生产的产品,有限的展位就像一个大杂烩超市,经销商进去后不知道这个企业到底以什么品类,什么单品为主导。所以在产品展示上:多就是少,少就是多。参展的产品越少,越单一,经销商越容易记住,参展的产品越多,经销商越容易遗忘。笔者建议一定要选新品或企业明星产品参展。其次,新品或明星产品一定陈列在较好的位置,具有较大的排面或者较醒目的堆头。第三,不管企业有多少单品,都建议参展产品越少越好。有限的空间,产品越多成交率越低。 第四,灯光:灯光月亮,参观经销商越多,灯光越暗,参观经销商越少。 
    3、展厅管理 
    针对展厅内部管理要严格执行5S管理,即整理、整顿、清扫、清洁、素养。 
    整理:留下必要的,没用的;合理地利用展厅现场空间;防止滥用,造成资源浪费。 
    整顿:产品陈列、促销用品等合理摆放,整齐美观;创造较合理的活动空间;搭建较美观的产品展示、销售招商平台。 
    清扫、清洁:确保产品、广宣物料干净、清洁;清洁不利产品展示、现场美观的物料; 
    素养:提高员工素养,提高员工产品、招商化水平;发自于现场参与人员的内心;全体指战员应俱有的战略高度。 
    三、招商政策影响成交量。 
    产品是炸药,招商政策是引线。招商政策是否有吸引力一定程度上决定了现场成交的概率。人的购买决策很多时候是感性的,招商政策就是给经销商一个现场成交的理由。 
    经销商代理产品较关注两个方面:1、利润空间。2、风险。招商政策能够解决短期利润空间问题。招商政策促销力度至少是平时促销的1倍以上,才能形成有效的吸引力。但只靠促销力度未必就能吸引经销商,因为促销力度只解决了利润空间问题,没有降低代理产品风险问题。所以一定要敢于承诺经销商:只要按公司的要求去操作,卖不掉,公司包退包换。其次,首批发货后,公司提供什么样的服务,服务要量化,越细越好。承诺一定是书面的,较好有正规合同,白纸黑字。通过承诺和合同减少经销商的担忧。一个企业对自己产品都没有信息,凭什么让经销商去销售? 
    招商政策中还有较关键的一条:一定要设置交定金环节。人的决策都会受环境的干扰,在展厅有合作的意愿度和决定,脱离这个环境后意愿度一般会递减下降。 
    四、产品力是成交的核心。 
    产品力不行,再好的位置,再大的展位,再好的招商政策,都不会有理想的招商效果。 
    产品力有基本的四个考核指标 
    1、产品品质。品质有两方面的解读,一方面是指好吃好喝,消费者品尝之后留下美好的消费印象,希望再次消费。另一方面是保质期内不会出质量问题。 
    2、产品卖点。市场上所有市场占有率高的产品都是有卖点的产品。同一个品类有卖点的比没有卖点的销的好。 
    3、形象。消费者初次给产品定价完全是凭产品的形象。同样的水为什么康师傅矿物质水零售1元,昆仑上可以零售5元。不是水有多大差距,是瓶子给人的直观差距。 
    4、通路利润。决定产品能不能销售的不是价格,而是通路利润。就是经销商、二批、零售商利润的合理性。通路利润越合理,通路推力越大,通路推力越大,产品动销越容易。 
    经销商代理产品是一项事业,谁也不希望今天代理一个产品明天就死亡。产品的动销与否,上量与否,与产品力有决定性的关系。产品力不行,经销商就会用脚投票。
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